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史記 / 田敬仲完世家

今者臣立於門,客有言曰魏王謂韓馮、張儀曰:『煮棗將拔,齊兵又進,子來救寡人則可矣;不救寡人,寡人弗能拔。』此特轉辭也。秦、韓之兵毋東,旬餘,則魏氏轉韓從秦,秦逐張儀,交臂而事齊楚,此公之事成也。」田軫曰:「柰何使無東?」對曰:「韓馮之救魏之辭,必不謂韓王曰『馮以爲魏』,必曰『馮將以秦韓之兵東卻齊宋,馮因摶三國之兵,乘屈丐之獘,南割於楚,故地必盡得之矣』。張儀救魏之辭,必不謂秦王曰『儀以爲魏』,必曰『儀且以秦韓之兵東距齊宋,儀將摶三國之兵,乘屈丐之獘,南割於楚,名存亡國,實伐三川而歸,此王業也』。公令楚王與韓氏地,使秦制和,謂秦王曰『請與韓地,而王以施三川,韓氏之兵不用而得地於楚』。韓馮之東兵之辭且謂秦何?曰『秦兵不用而得三川,伐楚韓以窘魏,魏氏不敢東,是孤齊也』。張儀之東兵之辭且謂何?曰『秦韓欲地而兵有案,聲威發於魏,魏氏之欲不失齊楚者有資矣』。魏氏轉秦韓爭事齊楚,楚王欲而無與地,公令秦韓之兵不用而得地,有一大德也。秦韓之王劫於韓馮、張儀而東兵以徇服魏,公常執左券以責於秦韓,此其善於公而惡張子多資矣。」十三年,秦惠王卒。二十三年,與秦撃敗楚於重丘。

新字:今者臣立於門,客有言曰魏王謂韓馮、張儀曰:『煮棗将抜,斉兵又進,子来救寡人則可矣;不救寡人,寡人弗能抜。』此特転辞也。秦、韓之兵毋東,旬余,則魏氏転韓従秦,秦逐張儀,交臂而事斉楚,此公之事成也。」田軫曰:「柰何使無東?」対曰:「韓馮之救魏之辞,必不謂韓王曰『馮以為魏』,必曰『馮将以秦韓之兵東却斉宋,馮因摶三国之兵,乗屈丐之獘,南割於楚,故地必尽得之矣』。張儀救魏之辞,必不謂秦王曰『儀以為魏』,必曰『儀且以秦韓之兵東距斉宋,儀将摶三国之兵,乗屈丐之獘,南割於楚,名存亡国,実伐三川而帰,此王業也』。公令楚王与韓氏地,使秦制和,謂秦王曰『請与韓地,而王以施三川,韓氏之兵不用而得地於楚』。韓馮之東兵之辞且謂秦何?曰『秦兵不用而得三川,伐楚韓以窘魏,魏氏不敢東,是孤斉也』。張儀之東兵之辞且謂何?曰『秦韓欲地而兵有案,声威発於魏,魏氏之欲不失斉楚者有資矣』。魏氏転秦韓争事斉楚,楚王欲而無与地,公令秦韓之兵不用而得地,有一大徳也。秦韓之王劫於韓馮、張儀而東兵以徇服魏,公常執左券以責於秦韓,此其善於公而悪張子多資矣。」十三年,秦恵王卒。二十三年,与秦撃敗楚於重丘。

書き下し

今者臣門に立つ。客言ふ有りて曰く、魏王韓馮・張儀に謂ひて曰く、『煮棗将に抜けんとし、斉の兵又進む。子来りて寡人を救はば則ち可なり。寡人を救はずんば、寡人抜くこと能はず』と。此れ特だ転辞なり。秦・韓の兵東する毋くんば、旬余にして、則ち魏氏韓を転じて秦に従ひ、秦張儀を逐ひ、臂を交へて斉・楚に事へん。此れ公の事成るなり」と。田軫曰く、「奈何ぞ東する無からしめん」と。対へて曰く、「韓馮の魏を救ふの辞は、必ず韓王に謂ひて『馮以て魏の為にす』と曰はず。必ず曰はん、『馮将に秦・韓の兵を以て東のかた斉・宋を卻けんとす。馮因りて三国の兵を摶め、屈丐の獘に乗じ、南のかた楚を割かば、故地必ず尽く之を得ん』と。張儀の魏を救ふの辞は、必ず秦王に謂ひて『儀以て魏の為にす』と曰はず。必ず曰はん、『儀且に秦・韓の兵を以て東のかた斉・宋を距がんとす。儀将に三国の兵を摶め、屈丐の獘に乗じ、南のかた楚を割き、名は亡国を存し、実は三川を伐ちて帰らんとす。此れ王業なり』と。公、楚王をして韓氏に地を与へしめ、秦をして和を制せしめ、秦王に謂ひて『請ふ韓に地を与へん。而して王以て三川に施せ。韓氏の兵用ひずして地を楚に得たり』と曰はしめよ。韓馮の東兵の辞且に秦に謂ひて何とか曰はん。曰く『秦の兵用ひずして三川を得、楚・韓を伐ちて以て魏を窘めば、魏氏敢へて東せず。是れ斉を孤にするなり』と。張儀の東兵の辞且に何とか謂はん。曰く『秦・韓地を欲して兵案ずること有り。声威魏に発し、魏氏の斉・楚を失はざらんと欲する者資有り』と。魏氏秦・韓を転じて争ひて斉・楚に事へ、楚王欲して地を与ふること無く、公秦・韓の兵をして用ひずして地を得しむ。一大徳有るなり。秦・韓の王、韓馮・張儀に劫かされて兵を東して以て魏を徇服せば、公常に左券を執りて以て秦・韓に責めん。此れ其の公に善くして張子を悪むこと資多し」と。十三年、秦の恵王卒す。二十三年、秦と撃ちて楚を重丘に敗る。

現代語訳

さきほどわたしが門のところに立っていると、ある客がこう言っていた。魏王が韓馮(かんひょう)と張儀に『煮棗(しゃそう)はまもなく落とされ、斉の兵がさらに進んでくる。そなたたちが来てわたしを救ってくれればよいが、救ってくれなければ、わたしは持ちこたえられない』と言った、と。これは、ただ(魏が秦・韓から斉・楚に)乗り換えるための口上にすぎない。秦と韓の兵が東へ来なければ、十日余りで魏は韓を離れて(斉・楚に)乗り換え、秦も張儀を追放して、両国は手を組んで斉・楚に仕えることになる。これであなたの仕事は成功する」。田軫は言った。「どうやって秦・韓の兵を東へ来させないようにするのか」。蘇代は答えた。「韓馮が魏を救おうと韓王に言うときには、決して『わたしは魏のためにやる』とは言わない。必ずこう言うだろう。『わたしは秦・韓の兵で東の斉・宋を退ける。そのうえで三国の兵をまとめ、屈丐が敗れた楚の疲弊に乗じて、南の楚の地を割き取れば、かつての領地はすべて取り戻せる』と。張儀が魏を救おうと秦王に言うときにも、決して『わたしは魏のためにやる』とは言わない。必ずこう言うだろう。『わたしは秦・韓の兵で東の斉・宋を防ぐ。そのうえで三国の兵をまとめ、屈丐の敗北に乗じて南の楚の地を割き、名目上は滅びかけた国を存続させ、実際には三川を討って帰る。これこそ王者の事業である』と。そこであなたは楚王に韓へ土地を与えさせ、秦に和睦を取り仕切らせて、秦王にこう言わせるのだ。『韓に土地を与えてほしい。王は三川で威勢を示されよ。韓は兵を用いずに楚から土地を得られる』と。そうなれば、韓馮が兵を東へ出そうと秦に説く言葉はどうなるか。『秦は兵を用いずに三川を得た。楚と韓を討って魏を苦しめれば、魏はあえて東へは向かわない。これで斉を孤立させられる』と言うしかない。張儀が兵を東へ出そうと説く言葉はどうなるか。『秦と韓は土地を欲しがって兵を控えている。その威勢は魏にまで及び、斉・楚を失いたくない魏にも頼るものができる』と言うしかない。こうして魏は秦・韓を離れて先を争って斉・楚に仕え、楚王は土地を与えることを惜しまず、あなたは秦・韓の兵を用いさせずに(韓に)土地を得させることになり、大きな恩を売ることになる。秦・韓の王が韓馮・張儀に押し切られて兵を東へ出し、魏を服従させようとしても、あなたはいつでも証文の割符を握って秦・韓に約束の履行を迫ることができる。これこそ、秦・韓があなたに好意を持ち、張儀を憎むようになる大きな材料である」。十三年、秦の恵王が死んだ。二十三年、秦と共に楚を撃ち、重丘で破った。

解説

戦国時代の遊説家蘇代が、斉の田軫に授けた複雑な外交工作の段です。魏は秦・韓の援軍を求めていますが、蘇代は、秦・韓の兵が東へ来なければ魏はまもなく斉・楚に乗り換えると読みます。そこで、韓馮や張儀が自国の王に出兵を説くときには、魏のためではなく自国の利益を名目にするはずだと予測し、先回りして楚から韓に土地を与えさせ、戦わずに利益が手に入る状況を作って、出兵の名目そのものを消してしまえと説きました。相手が主張しそうな論理を予想し、その前提を先に満たしてしまう手法です。文章は入り組んでいますが、要点は、相手が動く理由を先につぶせば相手は動かないということです。交渉相手がどんな理屈で社内を説得するかまで想定して手を打つ発想は、現代の商談や社内調整でも応用できる高度な技術といえます。

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