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三十六計 / 第三套 攻戰計・第十七計・拋磚引玉

類以誘之,擊蒙也。 【按語】誘敵之法甚多,最妙之法,不在疑似之間,而在類同,以固其惑。以旌旗金鼓誘敵者,疑似也;以老弱糧草誘敵者,則類同也。如:楚伐絞,軍其南門,屈瑕曰:「絞小而輕,輕則寡謀,請勿捍採樵者以誘之。」從之,絞人獲利。明日絞人爭出,驅楚役徙於山中。楚人坐守其北門,而伏諸山下,大敗之,為城下之盟而還。又如孫臏減灶而誘殺龐涓。

新字:類以誘之,撃蒙也。 【按語】誘敵之法甚多,最妙之法,不在疑似之間,而在類同,以固其惑。以旌旗金鼓誘敵者,疑似也;以老弱糧草誘敵者,則類同也。如:楚伐絞,軍其南門,屈瑕曰:「絞小而軽,軽則寡謀,請勿捍採樵者以誘之。」従之,絞人獲利。明日絞人争出,駆楚役徙於山中。楚人坐守其北門,而伏諸山下,大敗之,為城下之盟而還。又如孫臏減灶而誘殺龐涓。

書き下し

類を以て之を誘ふ、蒙を撃つなり。 【按語】敵を誘ふの法は甚だ多し。最も妙なる法は、疑似の間に在らずして、類同に在り、以て其の惑を固くす。旌旗金鼓を以て敵を誘ふ者は、疑似なり。老弱糧草を以て敵を誘ふ者は、則ち類同なり。如へば、楚、絞を伐つ。軍、其の南門に軍す。屈瑕曰く、「絞は小にして輕し。輕ければ則ち謀寡なし。請ふ、採樵者を捍ぐこと勿くして以て之を誘はん」と。之に從ふ。絞人、利を獲たり。明日、絞人、爭ひて出で、楚の役徒を山中に驅る。楚人は其の北門に坐守して、諸を山下に伏せ、大いに之を敗り、城下の盟を爲して還る。又た孫臏が灶を減じて龐涓を誘殺するが如し。

現代語訳

似たものを使って敵を誘う。これは蒙(おろか)なものを撃つことである。 【按語】敵を誘う方法はたくさんあります。最も巧妙な方法は、似て非なるものでごまかすのではなく、本物と同じものを使って、相手の惑いを固めることにあります。旗や鐘鼓で敵を誘うのは、似て非なるものを使う方法です。老人や弱い者、食糧や飼葉で敵を誘うのは、本物と同じものを使う方法です。たとえば、楚が絞を攻めたとき、軍は絞の南門に陣を置きました。屈瑕は言いました。「絞は小さな国で軽率です。軽率なら謀りごとが少ない。薪を採る者を守らずに、おとりとして誘いましょう」と。楚はこれに従い、絞の人々は利益を得ました。翌日、絞の人々は争って出てきて、楚の人夫を山中に追いやりました。楚の人々は北門に座って守り、山の下に伏兵を置き、絞を大いに破り、城下の盟を結んで帰りました。また、孫臏が竈の数を減らして龐涓を誘い出して討った例もあります。

解説

第十七計「拋磚引玉」は、粗末なレンガを投げて、玉を引き出す計です。小さな餌で大きな成果を得る意味です。按語は、旗や鐘鼓のようなまがい物より、老弱や糧草など本物と同じものを使うほうが、相手の惑いを深めると説きます。楚が絞を攻めたとき、薪採りの者をおとりとして放置した例と、孫臏が竈を減らして龐涓を誘った例が挙がります。仕事では、無料の資料や試用品で見込み客の関心を引き、本契約につなげる施策などにあたります。実態を伴わない餌で顧客を欺けば信頼を失います。本物の価値ある餌を示す点が、この計の本質といえます。

この章句が説くこと

抛磚引玉類同疑似屈瑕孫臏誘

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