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智囊 / 權奇・令狐楚・陳霽岩

令狐楚除守兗州,州方旱儉,米價甚高。迓使至,公首問米價幾何、州有幾倉、倉有幾石。屈指獨語曰:「舊價若干,諸倉出米若干,定價出糶,則可賑救。」左右竊聽,語達郡中,富人競發所蓄,米價頓平。俵馬以高三尺八寸,齒少而形肥者為合式。各州縣無孳生駒,必從馬販買解。開州居各縣之中,馬販自外來,先被各縣攔截買完,然後放過。州官比解嚴迫,馬頭枉受鞭笞,馬價騰踴,求速反遲。陳霽岩為知州,洞知之,故緩其事,待馬販到齊,方出示看馬。先一日,喚馬頭到堂,面問之云:「各縣俵馬已行,汝知之乎?」咸叩頭應曰:「知之。」又密諭曰:「我心甚忙,明日看馬,只做不忙,汝輩宜知之。」又叩頭感激而去,明日各馬販隨馬頭帶馬,有高至四尺者,令輒置不用,曰:「高低怕相形,寧低一寸,我有稟貼到太僕寺,只說是孳生駒耳。」眾稟再遲三日,至臨濮會上買,易得。公許之,不責一人而出,各馬販氣索然,爭願賤賣,兩日而辦。在他縣爭市高馬,刻期早解,以求保薦,騰價至四五十金;在本州無過二十餘金者。〔評〕真心為民,實政及民,必然置保薦於度外。善保薦者,正不干求。保薦者也。

新字:令狐楚除守兗州,州方旱倹,米価甚高。迓使至,公首問米価幾何、州有幾倉、倉有幾石。屈指独語曰:「旧価若干,諸倉出米若干,定価出糶,則可賑救。」左右窃聴,語達郡中,富人競発所蓄,米価頓平。俵馬以高三尺八寸,歯少而形肥者為合式。各州県無孳生駒,必従馬販買解。開州居各県之中,馬販自外来,先被各県攔截買完,然後放過。州官比解厳迫,馬頭枉受鞭笞,馬価騰踴,求速反遅。陳霽岩為知州,洞知之,故緩其事,待馬販到斉,方出示看馬。先一日,喚馬頭到堂,面問之云:「各県俵馬已行,汝知之乎?」咸叩頭応曰:「知之。」又密諭曰:「我心甚忙,明日看馬,只做不忙,汝輩宜知之。」又叩頭感激而去,明日各馬販随馬頭帯馬,有高至四尺者,令輒置不用,曰:「高低怕相形,寧低一寸,我有稟貼到太僕寺,只説是孳生駒耳。」衆稟再遅三日,至臨濮会上買,易得。公許之,不責一人而出,各馬販気索然,争願賤売,両日而辦。在他県争市高馬,刻期早解,以求保薦,騰価至四五十金;在本州無過二十余金者。〔評〕真心為民,実政及民,必然置保薦於度外。善保薦者,正不干求。保薦者也。

書き下し

令狐楚、除せられて兗州を守る。州、方に旱儉にして、米価甚だ高し。迓使至り、公、首めに米価の幾何なるか、州に幾倉有るか、倉に幾石有るかを問う。指を屈して独り語りて曰く、「旧価は若干、諸倉より米を出すこと若干、価を定めて出糶せば、則ち賑救すべし」と。左右、竊かに聴く。語、郡中に達し、富人競いて其の蓄うる所を発し、米価頓に平らぐ。俵馬は高さ三尺八寸、歯少なく形の肥えたるを以て合式と為す。各州県には孳生の駒無く、必ず馬販より買いて解す。開州は各県の中に居り、馬販は外より来たり、先ず各県に攔截して買い完りて、然る後に放過せらる。州官、解を比すること厳迫にして、馬頭は枉げて鞭笞を受け、馬価は騰踴し、速やかを求めて反って遅し。陳霽岩、知州と為り、洞く之を知る。故に其の事を緩め、馬販の到り斉うを待ちて、方に示を出して馬を看る。先の一日、馬頭を堂に喚び、面して之に問いて云う、「各県の俵馬は已に行く、汝、之を知るか」と。咸な叩頭して応えて曰く、「之を知る」と。又た密かに諭す、「我が心は甚だ忙し。明日馬を看るに、只だ忙しからざるを做せ。汝が輩、宜しく之を知るべし」と。又た叩頭し感激して去る。明日、各馬販、馬頭に随いて馬を帯ぶ。高さ四尺に至る者有るも、令、輒ち置きて用いず、曰く、「高低は相い形を怕る、寧ろ低きこと一寸、我に稟貼有り、太僕寺に到らば、只だ是れ孳生の駒と説かん」と。衆、稟して再び遅らすこと三日、臨濮の会に至りて買わば、易く得んと。公、之を許し、一人をも責めずして出づ。各馬販、気索然として、争いて賤く売らんことを願う。両日にして辦ず。他県の高馬を争い市いて、刻期早く解し、以て保薦を求むる者は、価の騰ること四五十金に至る。本州にては二十余金に過ぐる者無し。〔評〕真心もて民の為にし、実政もて民に及ぼせば、必ず保薦を度外に置く。善く保薦せらるる者は、正に干求せず。保薦を干求する者は、……

現代語訳

令狐楚が兗州の長官に任じられた。州はちょうど干ばつと飢饉で、米価が非常に高かった。迎えの使いが来ると、令狐楚はまず米の値段がいくらか、州に何の倉があるか、倉に何石あるかを尋ねた。そして指を折りながら独り言のように、「昔の値段はいくらで、各倉から米をいくら出して、値を決めて売り出せば救済できる」と言った。側近はひそかにこれを聞いた。この言葉が郡中に伝わり、富者は競って蓄えを出し、米価はたちまち下がった。軍馬の供出では、高さ三尺八寸で、歯が少なく体の肥えた馬が規格に合うものとされた。各州県には自家繁殖の子馬がいないので、必ず馬商人から買って送った。開州は各県の中央にあり、馬商人は外から来て、先に各県が途中で買い占め、買い終えてから通された。州官は納入を厳しく急がせ、馬の世話役は理不尽に鞭打たれ、馬価は高騰し、急ぎを求めてかえって遅れた。陳霽岩が知州になると、この事情を見抜いていた。そこで事を緩め、馬商人が全員そろうのを待ってから、告示を出して馬を検分することにした。前日、馬の世話役を役所に呼び、面と向かって尋ねた、「各県の供出馬はすでに出発した。お前は知っているか」と。皆が叩頭して「存じております」と答えた。また密かに言い含めた、「私の心はたいへん急いでいる。明日、馬を見るとき、急がないふりをする。お前たちはそれを心得よ」と。また叩頭して感激して去った。翌日、馬商人はそれぞれ世話役について馬を連れてきた。高さ四尺に達する馬もあったが、令は退けて使わず、「高い低いは比べるから分かる。むしろ一寸低いほうがよい。私は太僕寺に報告書を出して、自家繁殖の子馬だと説明する」と言った。人々は申し出て、さらに三日遅らせ、臨濮の市で買えば、簡単に手に入ると言った。長官はこれを許し、一人も責めずに退出した。馬商人たちは気落ちして、争って安値で売ろうとした。二日で調達できた。他県は高い馬を争って買い、期限を早めて送り、推薦を得ようとして、価格は四五十金に高騰した。この州では二十余金を超える馬はなかった。〔評〕真心で民のために尽くし、実際の政治を民に及ぼす者は、必ず推薦を度外視する。上手に推薦される者は、まさに推薦を求めない。推薦を求める者は、……(原文は途中で切れている)

解説

二つの話は、情報の出し方と時間の使い方で、市場を動かす手法を示します。令狐楚は、公開の場で在庫の数字を独り言のようにつぶやき、備えがあると思わせて米価を下げました。陳霽岩は納入を急がず、馬商人が揃うのを待って買い叩き、他県より安く馬を調達しました。焦る側が高く買わされる構造を逆転させた判断です。管理職にとって、調達や交渉で、急ぐ姿勢が弱みになることと、待つことが武器になることを教えます。末尾の評は途中で切れており、確かでない部分があります。

この章句が説くこと

米価俵馬馬販陳霽岩令狐楚情報の出し方

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