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智囊 / 謬數・嚴訥

海虞嚴相公訥營大宅於城中,度基已就,獨民房一楹錯入,未得方圓。其人鬻酒腐,而房其世傳也。司工者請厚價乞之,必不可,憤而訴公。公曰:「無庸,先營三面可也。」工既興,公命每日所需酒腐皆取辦此家,且先資其值,其人夫婦拮据,日不暇給,又募人為助,已而鳩工愈眾,獲利愈豐,所積米豆充牛刃屋中,缸仗俱增數倍,屋隘不足以容之,又感公之德,自愧其初之抗也。遂書券以獻,公以他房之相近者易焉,房稍寬,其人大悅,不日遷去。〔評〕勢取不得,以惠取之。我不加費而人反誦德,游於其術而不知也,妙矣哉!

新字:海虞厳相公訥営大宅於城中,度基已就,独民房一楹錯入,未得方円。其人鬻酒腐,而房其世伝也。司工者請厚価乞之,必不可,憤而訴公。公曰:「無庸,先営三面可也。」工既興,公命毎日所需酒腐皆取辦此家,且先資其値,其人夫婦拮据,日不暇給,又募人為助,已而鳩工愈衆,獲利愈豊,所積米豆充牛刃屋中,缸仗倶增数倍,屋隘不足以容之,又感公之徳,自愧其初之抗也。遂書券以献,公以他房之相近者易焉,房稍寛,其人大悦,不日遷去。〔評〕勢取不得,以恵取之。我不加費而人反誦徳,游於其術而不知也,妙矣哉!

書き下し

海虞の厳相公訥、大宅を城中に営む。基を度りて已に就く。独り民房一楹の錯入し、未だ方円を得ず。其の人は酒腐を鬻ぎ、房は其の世伝なり。司工者、請う、厚価もて之を乞わんと。必ず可かず、憤りて公に訴う。公曰く、「庸うる無し、先ず三面を営むべし」と。工既に興り、公、命じて每日需むる所の酒腐は皆な此の家に取弁せしめ、且つ先に其の値を資す。其の人、夫婦拮据して日に暇あらず、又た人を募りて助けしむ。已にして工を鳩むること愈いよ衆く、利を獲ること愈いよ豊かにして、積む所の米豆は牛刃の屋中に充ち、缸仗は俱に数倍を増す。屋は隘にして以て之を容るるに足らず。又た公の徳に感じ、其の初の抗いを自ら愧ず。遂に券を書して以て献ず。公、他房の相い近き者を以て易う。房は稍や寛く、其の人大いに悦び、不日にして遷り去る。〔評〕勢にて取り得ざれば、惠を以て之を取る。我は費を加えずして人は反って徳を誦う。術に游びて知らず、妙なるかな。

現代語訳

海虞の宰相厳訥は、城中に大邸宅を建てようとした。敷地を測って区画はすでに定まったが、ただ民家一棟だけが入り込んでいて、整った四角にならなかった。その持ち主は豆腐を売っており、家は代々の持ち家だった。工事の責任者は高値で買い取りたいと申し出たが、どうしても承知しなかった。工事の責任者は腹を立てて厳訥に訴えた。厳訥は「手を出すな。まず三面を造ればよい」と言った。工事が始まると、厳訥は毎日必要な酒や豆腐をすべてこの家から調達させ、しかも代金を先払いした。その夫婦は忙しく働いて暇がなく、さらに人を雇って手伝わせた。やがて工事に人が増え、利益はますます増し、蓄えた米や豆は家の中に満ち、かめや道具も数倍に増えた。家は狭くて収めきれなくなった。また、厳訥の恩徳に感じ、最初に拒んだことを自分で恥じた。そしてついに証文を書いて家を差し出した。厳訥は近くの別の家を代わりに与え、少し広い家になったので、持ち主は大いに喜び、まもなく引っ越した。〔評〕力ずくで取れなければ、恵みで手に入れる。自分は費用を増やさずに、相手がかえって恩を称える。術の中に遊んで気づかない、見事である。

解説

立ち退きを拒む相手に、権力で押し切らず、まず周囲を固めながら相手の商売を繁盛させて、自ら家を差し出させた話です。高値の買収では動かなかった頑固者も、仕事と収入が増えて家が手狭になると、自分から差し出しました。相手の抵抗を力で打ち破らず、相手の利益と感謝を引き出して動かす発想です。現代の交渉でも、金額の上積みよりも、相手の事業や生活が潤う仕組みを作るほうが有効な場合があります。馮夢龍の評が言うとおり、費用を余分にかけず感謝まで得られる点が妙ですが、相手が操作されたと気づけば信頼を失うことは考えておくべきです。

この章句が説くこと

酒腐三面を営む券を献ず恵を以て取る交渉立ち退き

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