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智囊 / 見大・孔子

孔子行游,馬逸食稼,野人怒,縶其馬。子貢往說之,卑詞而不得。孔子曰:「夫以人之所不能聽說人,譬以太牢享野獸,以《九韶》樂飛鳥也!」乃使馬圉往,謂野人曰:「子不耕於東海,予不游西海也,吾馬安得不犯子之稼?」野人大喜,解馬而予之。〔馮述評〕人各以類相通。述《詩》《書》於野人之前,此腐儒之所以誤國也。馬圉之說誠善,假使出子貢之口,野人仍不從。何則?文質貌殊,其神固已離矣。然則孔子曷不即遣馬圉,而聽子貢之往耶?先遣馬圉,則子貢之心不服;既屈子貢,而馬圉之神始至。聖人達人之情,故能盡人之用;後世以文法束人,以資格限人,又以兼長望人,天下事豈有濟乎!

新字:孔子行游,馬逸食稼,野人怒,縶其馬。子貢往説之,卑詞而不得。孔子曰:「夫以人之所不能聴説人,譬以太牢享野獣,以《九韶》楽飛鳥也!」乃使馬圉往,謂野人曰:「子不耕於東海,予不游西海也,吾馬安得不犯子之稼?」野人大喜,解馬而予之。〔馮述評〕人各以類相通。述《詩》《書》於野人之前,此腐儒之所以誤国也。馬圉之説誠善,仮使出子貢之口,野人仍不従。何則?文質貌殊,其神固已離矣。然則孔子曷不即遣馬圉,而聴子貢之往耶?先遣馬圉,則子貢之心不服;既屈子貢,而馬圉之神始至。聖人達人之情,故能尽人之用;後世以文法束人,以資格限人,又以兼長望人,天下事豈有済乎!

書き下し

孔子行き游ぶに、馬逸れて稼を食む。野人怒りて其の馬を縶ぐ。子貢往きて之を説くも、卑詞して得ず。孔子曰く、夫れ人の聴く能わざる所を以て人を説くは、譬えば太牢を以て野獣を享し、九韶の楽を以て飛鳥を楽しましむるがごとし、と。乃ち馬圉をして往かしめ、野人に謂わしめて曰く、子は東海に耕さず、予は西海に游ばず。吾が馬の安くんぞ子の稼を犯さざるを得んや、と。野人大いに喜び、馬を解きて之に予う。〔馮述評〕人は各おの類を以て相通ず。『詩』『書』を野人の前に述ぶるは、此れ腐儒の国を誤る所以なり。馬圉の説は誠に善し。仮使い子貢の口より出ずるも、野人は仍お従わじ。何となれば、文質貌殊なれば、其の神は固より已に離るればなり。然らば則ち孔子は曷ぞ即ち馬圉を遣わさずして、子貢の往くを聴くや。先に馬圉を遣わさば、則ち子貢の心服せず。既に子貢を屈して、馬圉の神始めて至る。聖人は人の情に達す、故に能く人の用を尽くす。後世は文法を以て人を束ね、資格を以て人を限り、又た兼長を以て人に望む。天下の事は豈に済すこと有らんや。

現代語訳

孔子が旅をしていたとき、馬が逃げ出して農家の作物を食べた。農夫は怒ってその馬をつないだ。子貢が行って説得したが、へりくだった言葉でもうまくいかなかった。孔子は言った。人が聞けないようなことで人を説得するのは、牛羊豚の大ごちそうを野獣に供し、九韶の雅楽を鳥に聞かせて楽しませるようなものだ。そこで馬飼いの者を行かせ、農夫にこう言わせた。あなたは東海で耕していないし、私も西海で旅をしていない。私の馬がどうしてあなたの作物を荒らさずにいられようか、と。農夫は大いに喜び、馬を解いて返した。〔馮の評〕人はそれぞれ同類で通じ合う。『詩』『書』を農夫の前で述べるのは、融通のきかない学者が国を誤らせるゆえんである。馬飼いの説得は実に見事である。たとえ子貢の口から出たとしても、農夫はなお従わなかっただろう。なぜなら、文飾も質朴も姿が違えば、心は初めから離れているからだ。それなら孔子はなぜ最初から馬飼いを遣わさず、子貢が行くのを許したのか。先に馬飼いを遣わせば、子貢は心から納得しなかっただろう。子貢が先にうまくいかなかったからこそ、馬飼いの言葉は初めて通じたのだ。聖人は人情に通じているので、人の働きを存分に活かせる。後世は規則で人を縛り、資格で人を限り、さらに何でもできることを人に望む。これでは天下の事がどうして成し遂げられようか。

解説

説得は、内容の正しさより相手に通じる言葉で行うことが大切だと示す話です。教養ある子貢の丁寧な言葉は農夫に届かず、同じ立場の馬飼いが述べた素朴な理屈が通りました。馮夢龍は、子貢を先に行かせたのも意味があったと指摘し、人が納得する過程まで読んでいる点に孔子の人情への通じ方を見ています。また後世が規則や資格、兼ね備えた能力を求めすぎて、人の働きを活かせなくなっていると批判します。現代では、顧客や取引先に合う担当者を選ぶこと、適材を現場に出すことと言い換えられます。相手に合わせた伝え手の選択が、交渉の成否を分けます。

この章句が説くこと

以太牢享野獣人各以類相通尽人之用説得適材適所交渉

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