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智囊 / 詭道・張齊賢

齊賢知代州,契丹入寇。齊賢遣使期潘美以並師來會戰。使為契丹所執,俄而美使至云:「師出至柏井,得密詔,不許出戰,已還州矣。」齊賢曰:「敵知美之來,而不知美之退。」乃夜發兵二百人,人持一幟,負一束芻,距州西南三十里,列熾燃芻,契丹兵遙見火光中有旗幟,意謂並師至,駭而北走。齊賢先伏卒二千於土鐙砦,掩擊,大破之。

新字:斉賢知代州,契丹入寇。斉賢遣使期潘美以並師来会戦。使為契丹所執,俄而美使至云:「師出至柏井,得密詔,不許出戦,已還州矣。」斉賢曰:「敵知美之来,而不知美之退。」乃夜発兵二百人,人持一幟,負一束芻,距州西南三十里,列熾燃芻,契丹兵遥見火光中有旗幟,意謂並師至,駭而北走。斉賢先伏卒二千於土鐙砦,掩撃,大破之。

書き下し

斉賢、代州に知たり。契丹入寇す。斉賢、使いを遣わして潘美に期し、並の師を以て来り会して戦わしむ。使い、契丹の執うる所と為る。俄にして美の使い至りて云う、「師、出でて柏井に至り、密詔を得たり。出でて戦うを許さず、已に州に還れり」と。斉賢曰く、「敵は美の来るを知りて、美の退くを知らず」と。乃ち夜に兵二百人を発し、人ごとに一つの幟を持ち、一束の芻を負わしめ、州の西南三十里に距り、芻を列ねて熾んに燃やさしむ。契丹の兵、遙かに火光の中に旗幟有るを見、並の師至ると意い、駭きて北ぐ。斉賢、先に卒二千を土鐙砦に伏せ、掩い撃ちて大いに之を破る。

現代語訳

張斉賢が代州の知事であったとき、契丹が攻め込んできた。斉賢は使者を送り、潘美と日を約束し、並州の軍を連れて来て合流し戦おうとした。使者は契丹に捕らえられた。まもなく潘美の使者が来て言った。「軍は出発して柏井まで来たところで、密詔を受けました。出て戦うことは許されず、すでに州に帰りました。」斉賢は言った。「敵は潘美が来ることは知っているが、潘美が退いたことは知らない。」そこで夜に兵二百人を出し、それぞれに旗を一本持たせ、わらを一束背負わせ、州の西南三十里の所に行き、わらを並べて盛んに燃やさせた。契丹の兵は遠くから、火の光の中に旗があるのを見て、並州の軍が来たのだと思い、驚いて北へ逃げた。斉賢はあらかじめ兵二千を土鐙砦に伏せていて、その逃げる敵を襲って大いに破った。

解説

援軍が来ないという悪い知らせを、そのまま嘆かずに、敵が来ると信じている点を利用した判断が光ります。張斉賢は、捕らえられた使者の件から、敵はまだ潘美の来援を前提にしていると読みました。そこで、旗とわらの火で大軍が来たように見せ、敵が逃げる道に伏兵を置いて、備えを二重にしています。劣勢のとき、手持ちの人数が少なくても、相手が持っている誤った前提を一つ見つけ、そこに少ない資源を集中させれば結果が変わります。管理職は、悪い知らせを受けた直後に、相手がまだ知らない情報は何かと考える習慣が、判断の質を上げます。

この章句が説くこと

敵知美之来不知美之退列熾燃芻伏卒二千判断危機管理

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