孫子曰く、凡そ軍を処き敵を相るに、山を絶つには谷に依り、生を視て高きに処り、隆きに戦うには登ること無かれ。此れ山に処るの軍なり。

行軍篇の冒頭で、地形ごとの布陣を説く。実務的な内容だが、通底するのは「不利な体勢で組み合わない」という一点である。登りながら戦うなという禁止は、力の差ではなく姿勢の差が勝敗を決めるという認識に基づく。同じ実力でも、上りと下りでは結果が変わる。仕事の場面でも、こちらが後手で説明に追われる体勢のまま交渉に入れば、内容の正しさは通りにくい。何を話すかの前に、どういう体勢で話すかを整えるべきだろう。