是の故に諸侯の謀を知らざる者は、予め交わること能わず。山林・険阻・沮沢の形を知らざる者は、軍を行ること能わず。郷導を用いざる者は、地の利を得ること能わず。

三つの「知らなければできない」が並ぶ。他国の意図、地形、そして案内人。前の二つは情報だが、三つ目だけは人である。郷導、つまり現地の案内人を使わなければ地の利は得られない、と言い切っている。地図を持っていても、そこに住む人の知識には及ばないという認識だ。この一句は軍争篇にも同じ形で出てくる。孫子が二度書いたということは、それだけ守られない原則だったのだろう。事業でも同じことが起きる。新しい市場に入るとき、調査資料は揃えるが、その土地で商売をしてきた人を使わない。資料で分かるのは形であって、実際にどこが通れるかは現地の人しか知らない。外から来た者が地の利を得る唯一の方法は、既にそこにいる人を頼ることである。