孫子 / 勢篇
故善動敵者,形之,敵必從之;予之,敵必取之。以利動之,以卒待之。
新字:故善動敵者,形之,敵必従之;予之,敵必取之。以利動之,以卒待之。
書き下し
故に善く敵を動かす者は、之に形すれば敵必ず之に従い、之に予うれば敵必ず之を取る。利を以て之を動かし、卒を以て之を待つ。
現代語訳
だから敵を動かすのが巧みな者は、態勢を見せれば敵は必ずそれに応じて動き、餌を与えれば敵は必ず食いつく。利益で相手を動かし、兵を備えて待ち受ける。
解説
相手を動かす原理を、利で釣って待つ、と単純に言い切っている。重要なのは後半で、動かしただけでは意味がなく、動いた先に備えがあってはじめて成立する点である。交渉や採用の場面でも、条件を提示して相手を動かすところまではよくやるが、動いてきた相手を受け止める準備がないことが多い。餌を撒く側の責任は、撒いたあとにある。なお、これは相手を騙す技術というより、相手が何を利と見るかを正確に読む力の話でもある。

人生を、一行の式にしてみた。
志×積×時×憤÷(1+執)+命。古典から導いた式『人生の方程式』と、二十四の悩みに古典が答える『人生の教科書』(PDF)、師導の全機能1か月がセットで700円です。
本の中身を見るこの章句が説くこと
誘導利備え交渉読み
関連する章句
-
『墨子』經說上平。惔然たり。利。是を得て喜べば、則ち是れ利なり。其の害は、是に非ざるなり。害。是を得て惡めば、則ち是れ害なり。其の利は、是に非ざるなり。治。吾が事、治まれり。人に南北を治むる有り。譽む。必ず其の行いなり、其の言の忻ぶなり。人をして之を督せしむ。誹る。必ず其の行いなり、其の言の忻ぶなり。譽むるに文名を以て告ぐるは、彼の實を舉ぐるなり。故。言なる者は、諸れ口能く之を出だして民するものなり。民は畫俿の若きなり。言や言と謂う、猶お名の致すがごときなり。且。前よりするを且と曰い、後よりするを己と曰う。方に然らんとするも亦た且なり。名の若き者は、君なり、若の名を以てする者なり。功は時を待たず、衣裘の若し。功は時を待たず、衣裘の若し。賞。罪は禁に在らず、惟だ害あれば罪無きも殆く姑し。上、下の功に報ゆるなり。
-
『呻吟語』内篇・修身・利に處して利を讓り、名に處して名を讓る利に處すれば則ち人をして君子を做さしめ、我は小人を做す。名に處すれば則ち人をして小人を做さしめ、我は君子を做す。斯れ惑ひの甚だしきなり。聖賢は利に處して利を讓り、名に處して名を讓る。故に淡然恬然として、世と忤らず。
-
孫子・九地篇利に合いて動き、利に合わずして止まる。
-
『韓非子』詭使第四十五聖人の治道を為す所以の者は三つ。一に曰く「利」、二に曰く「威」、三に曰く「名」。夫れ利なる者は、民を得る所以なり。威なる者は、令を行ふ所以なり。名なる者は、上下の同じく道とする所なり。
-
『呻吟語』内篇・存心・大利も小義に換へず大利も小義に換へず、況んや小利を以て大義を壞るをや。貪る者は以て戒む可し。
-
『呻吟語』外篇・人情・禍は不意の中に防ぐ利は餘り無き處に算へ、禍は不意の中に防ぐ。