斉・魏燕を争う。斉燕王に謂いて曰く、「吾趙を得たり」と。魏も亦燕王に謂いて曰く、「吾趙を得たり」と。燕以て之を決する無く、未だ適う予うる有らず。蘇子燕の相に謂いて曰く、「臣聞く、辞卑くして幣重き者は、天下を失う者なり。辞倨りて幣薄き者は、天下を得る者なり、と。今魏の辞倨りて幣薄し」と。燕因りて魏に合し、趙を得て、斉遂に北げたり。

本章は、斉と魏がそれぞれ「趙を味方につけた」と偽って燕を自陣営に引き込もうとする中、燕がどちらの言葉を信じるべきか判断する場面です。蘇子は、言葉の丁寧さや贈り物の多寡という表面的な誠意の演出ではなく、「言葉が横柄で贈り物が薄い者こそ、実は天下を得る本物の実力者である」という逆説的な観察眼を示し、魏の態度をその根拠として燕に魏との連携を勧めます。これは、へりくだった態度や過剰な贈答が、しばしば自信のなさや焦りの裏返しであるのに対し、真に実力のある者は無理に相手の機嫌を取る必要がないという人間観察に基づく判断です。もっとも、この基準を絶対視するのは危険であり、本来は言葉遣いや贈答の多寡だけでなく、実際の国力や過去の実績を含めて総合的に見極めるべきでしょう。現代の交渉においても、相手の態度の裏にある真の余裕や実力を見抜く目は重要ですが、表面的な印象だけで判断を下すことには注意が必要です。