戦国策 / 謂公叔曰公欲得武遂於秦
謂公叔曰:「公欲得武遂於秦,而不患楚之能揚河外也。公不如令人恐楚王,而令人為公求武遂於秦。謂楚王曰:『發重使為韓求武遂於秦。秦王聽,是令得行於萬乘之主也。韓得武遂以恨秦,毋秦患而得楚。韓,楚之縣而已。秦不聽,是秦、韓之怨深,而交楚也。』」
新字:謂公叔曰:「公欲得武遂於秦,而不患楚之能揚河外也。公不如令人恐楚王,而令人為公求武遂於秦。謂楚王曰:『発重使為韓求武遂於秦。秦王聴,是令得行於万乗之主也。韓得武遂以恨秦,毋秦患而得楚。韓,楚之県而已。秦不聴,是秦、韓之怨深,而交楚也。』」
書き下し
公叔に謂いて曰く、「公武遂を秦に得んと欲して、楚の能く河外を揚ぐるを患えざらんとす。公人をして楚王を恐れしめ、而して人をして公の為に武遂を秦に求めしむるに如かず。楚王に謂いて曰わく、『重使を發して韓の為に武遂を秦に求めしむ。秦王聽かば、是れ令をして萬乘の主に行われしむるなり。韓武遂を得て以て秦を恨み、秦の患無くして楚を得ん。韓は楚の縣たるのみ。秦聽かずば、是れ秦・韓の怨み深くして、楚に交わらん』と。」
現代語訳
ある人が公叔に言った。「あなたは秦から武遂の地を得たいと望みながら、楚が河外の地で勢力を伸ばすことを心配していない様子ですが、それはよくありません。あなたはむしろ人を使って楚王に脅しをかけつつ、別の人には秦へ武遂を求めさせるのがよいでしょう。楚王にはこう伝えさせるのです。『重要な使者を送り、韓のために秦へ武遂を求めさせている。もし秦がこれを聞き入れれば、韓の意向が大国・秦を動かせることを天下に示すことになる。韓は武遂を得て秦を恨むようになり、秦を心配せずに楚と結べるようになる。そうなれば韓は事実上楚の属領のようなものだ。逆に秦が聞き入れなければ、秦と韓の怨みは深まり、韓はますます楚と誼を通じるだろう』と。」
解説
この章は、韓が秦から領地を得ようとする交渉において、楚を仲介的な脅し材料として利用する高等戦術を描いています。秦が要求を呑んでも呑まなくても、結果的に韓は楚に近づくという「どちらに転んでも自分の得になる」二段構えの筋書きを、楚王に示して恐れさせるという発想です。交渉相手そのものではなく、第三者の心理を操作することで本命の相手(秦)に圧力をかける手法は、複数のステークホルダーが絡む現代の交渉でも、直接交渉が行き詰まった際の迂回策として参考になります。ただし、こうした二枚舌的な駆け引きは信頼を損なう危険もはらむ点は留意すべきでしょう。
この章句が説くこと
武遂秦韓楚二段構えの交渉心理戦
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