利にしてこれを誘い、乱にしてこれを取り、実にしてこれに備え、強にしてこれを避け、怒にしてこれを撓し、卑にしてこれを驕らしめ、佚にしてこれを労し、親にしてこれを離す。

前の「兵とは詭道なり」を受け、敵の状態ごとに手を変える八つの型を並べた一節です。共通するのは「相手をよく観て、その状態の逆を突く」という発想。利を欲する者は餌に弱く、怒りっぽい者は挑発に乗り、結束は離間で崩れる——敵の強みや性質そのものを、こちらの手がかりに変えていきます。力任せではなく、観察と心理の駆け引きで優位をつくるのが孫子の真骨頂です。仕事でも、競合や交渉相手を一律に扱うのではなく、相手が何を求め、どこに感情の隙があり、何で結束しているかを見極めれば、打つ手はおのずと変わります。相手を力でねじ伏せようとするより、相手の性質に合わせて働きかけるほうが、はるかに効きます。