戦国策 ／ 周肖謂宮他
周肖謂宮他曰：「子為肖謂齊王曰，肖願為外臣。令齊資我於魏。」宮他曰：「不可，是示齊輕也。夫齊不以無魏者以害有魏者，故公不如示有魏。公曰：『王之所求於魏者，臣請以魏聽。』齊必資公矣，是公有齊，以齊有魏也。」
新字：周肖謂宮他曰：「子為肖謂斉王曰，肖願為外臣。令斉資我於魏。」宮他曰：「不可，是示斉軽也。夫斉不以無魏者以害有魏者，故公不如示有魏。公曰：『王之所求於魏者，臣請以魏聴。』斉必資公矣，是公有斉，以斉有魏也。」
書き下し
周肖、宮他に謂いて曰く、「子肖の為に斉王に謂いて曰え、肖外臣為らんことを願うと。斉をして我を魏に資けしめよ。」宮他曰く、「不可なり、是れ斉に軽きを示すなり。夫れ斉は魏無き者を以て魏有る者を害せず、故に公は魏有るを示すに如かず。公曰わば、『王の魏に求むる所の者、臣請う魏を以て聴かん』と。斉必ず公を資けん、是れ公斉を有し、斉を以て魏を有するなり。」
現代語訳
周肖が宮他に言った。「あなたはわたしのために斉王にこう言ってください。『肖(周肖)は斉の外臣となることを願っております』と。そして斉に、わたしが魏で重んじられるよう後押ししてもらいたいのです。」宮他は言った。「それはいけません。そのような言い方は、斉に対してあなたが軽い立場であることを示してしまいます。そもそも斉は、魏で足場を持たない者よりも、魏で足場を持つ者を重んじ、後者を害してまで前者を助けるようなことはしません。ですからあなたは、むしろ自分が魏で確かな足場を持っていることを示す方がよいのです。あなたはこう言うべきです。『王(斉王)が魏に求めておられることがあれば、わたくしが魏を動かしてお聞き入れいたしましょう』と。そうすれば斉は必ずあなたを後押しするでしょう。これはつまり、あなたが斉の後ろ盾を得ることによって、逆に魏における地位をも確かなものにするということです。」
解説
魏の周肖が、斉の後ろ盾を得て魏での立場を強めようとして、宮他に「斉の外臣になりたい」と伝えてほしいと頼んだところ、宮他はその頼み方自体が逆効果だと指摘します。「外臣にしてほしい」という頼み方は、自分が魏で無力であることを自ら斉に示してしまい、かえって軽んじられるというのです。むしろ「魏における自分の影響力を斉のために使える」と示すことで、斉はそのような有用な人物を後押ししようとする、という逆転の発想を説きます。人に助けを求めるとき、弱さを訴えて同情を引くよりも、自分が相手にとってどれだけ有用な存在かを示す方が、結果的に強い支援を得られるという交渉の要諦がここにあります。自分を安売りせず、価値を示してから協力を取り付けるという姿勢は、現代の人脈作りやビジネス提携においても重要な視点です。
この章句が説くこと
周肖宮他斉魏交渉における自己呈示
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