戦国策 ／ 齊秦約攻楚
齊、秦約攻楚，楚令景翠以六城賂齊，太子為質。昭雎謂景翠曰：「秦恐且因景鯉、蘇厲而效地於楚。公出地以取齊，鯉與厲且以收地取秦，公事必敗。公不如令王重賂景鯉、蘇厲，使入秦，秦恐，必不求地而合於楚。若齊不求，是公與約也。」
新字：斉、秦約攻楚，楚令景翠以六城賂斉，太子為質。昭雎謂景翠曰：「秦恐且因景鯉、蘇厲而効地於楚。公出地以取斉，鯉与厲且以収地取秦，公事必敗。公不如令王重賂景鯉、蘇厲，使入秦，秦恐，必不求地而合於楚。若斉不求，是公与約也。」
書き下し
斉・秦約して楚を攻む。楚、景翠をして六城を以て斉に賂わしめ、太子質と為る。昭雎、景翠に謂いて曰わく、「秦恐らくは且つ景鯉・蘇厲に因りて地を楚に効さん。公地を出だして以て斉を取れば、鯉と厲と且つ地を収めて秦を取らん、公の事必ず敗れん。公は王をして重ねて景鯉・蘇厲に賂わしめ、秦に入らしむるに如かず、秦恐れて、必ず地を求めずして楚に合わん。若し斉求めずんば、是れ公と約するなり。」
現代語訳
斉と秦が同盟して楚を攻めようとした。楚は景翠に六つの城を斉に賄賂として贈らせ、太子を人質とした。昭雎は景翠にこう言った。「秦はおそらく景鯉・蘇厲を通じて楚に領地を差し出そうとするでしょう。あなたが領地を差し出して斉の歓心を取れば、景鯉と蘇厲は(それに対抗して)領地を収めて秦の歓心を取ろうとし、あなたの目論見はきっと失敗します。あなたは王に重ねて景鯉・蘇厲に賄賂を贈らせ、秦へ入朝させるのがよいでしょう。そうすれば秦は恐れて、必ず領地を求めることなく楚と和議を結ぶでしょう。もし斉が(それでも)要求してこなければ、それはあなた自身の(斉との)盟約(の効力)ということになります。」
解説
斉・秦の連合軍に攻められた楚が、斉には城を、秦には太子を差し出して和睦を図る中、昭雎が「秦は別の使者を通じて楚に領地を譲ろうとするだろうから、先に重ねて賄賂を贈って牽制すべきだ」と助言した話です。複数の外交チャンネルが並行して動く中で、自分の交渉相手だけでなく、競合する交渉ルートの動きまで読んで先回りする必要性を説いています。現代のビジネス交渉でも、相手企業内に複数の窓口がある場合、どの窓口が主導権を握るかによって結果が変わるため、全体像を把握したうえで手を打つ重要性は変わりません。
この章句が説くこと
昭雎景翠景鯉蘇厲外交交渉