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戦国策 / 長平之役

長平之役,平都君說魏王曰:「王胡不為從?」魏王曰:「秦許吾以垣雍。」平都君曰:「臣以垣雍為空割也。」魏王曰:「何謂也?」平都君曰:「秦、趙久相持於長平之下而無決。天下合於秦,則無趙;合於趙,則無秦。秦恐王之變也,故以垣雍餌王也。秦戰勝趙,王敢責垣雍之割乎?王曰『不敢』。秦戰不勝趙,王能令韓出垣雍之割乎?王曰『不能』。臣故曰,垣雍空割也。」魏王曰:「善。」

新字:長平之役,平都君説魏王曰:「王胡不為従?」魏王曰:「秦許吾以垣雍。」平都君曰:「臣以垣雍為空割也。」魏王曰:「何謂也?」平都君曰:「秦、趙久相持於長平之下而無決。天下合於秦,則無趙;合於趙,則無秦。秦恐王之変也,故以垣雍餌王也。秦戦勝趙,王敢責垣雍之割乎?王曰『不敢』。秦戦不勝趙,王能令韓出垣雍之割乎?王曰『不能』。臣故曰,垣雍空割也。」魏王曰:「善。」

書き下し

長平の役、平都君魏王に説きて曰く、「王胡ぞ従を為さざる。」魏王曰く、「秦吾に許すに垣雍を以てす。」平都君曰く、「臣は垣雍を以て空割と為すなり。」魏王曰く、「何の謂ぞや。」平都君曰く、「秦・趙久しく長平の下に相持して決する無し。天下秦に合すれば則ち趙無く、趙に合すれば則ち秦無し。秦、王の変ぜんことを恐る、故に垣雍を以て王を餌するなり。秦戦いて趙に勝たば、王敢えて垣雍の割を責めんか。」王曰く、「敢えてせず。」「秦戦いて趙に勝たずんば、王能く韓をして垣雍の割を出さしめんか。」王曰く、「能わず。」「臣故に曰く、垣雍は空割なりと。」魏王曰く、「善し。」

現代語訳

長平の戦いのとき、平都君が魏王に説いて言った。「王はどうして合従をなさらないのですか。」魏王は言った。「秦がわたしに垣雍の地を与えると約束したからだ。」平都君は言った。「わたくしは、垣雍は実体のない割譲だと考えます。」魏王は言った。「どういうことか。」平都君は言った。「秦と趙は長らく長平のふもとでにらみ合い、決着がついておりません。天下が秦に味方すれば趙は立ち行かなくなり、趙に味方すれば秦は立ち行かなくなります。秦は王の心が変わって趙側につくことを恐れ、それで垣雍の地を餌として王に約束しているのです。もし秦が戦って趙に勝ったなら、王はあえて秦に垣雍の割譲を催促できましょうか。」王は言った。「できまい。」「もし秦が戦って趙に勝てなかったなら、王は韓に垣雍の割譲を実行させることができましょうか。」王は言った。「できまい。」「ですからわたくしは、垣雍は空手形の割譲だと申し上げるのです。」魏王は言った。「なるほど、もっともだ。」

解説

長平の戦いのさなか、秦が魏に「協力すれば韓の垣雍の地を与える」と約束し、魏王が合従(反秦同盟)への参加を渋っていた場面です。平都君は、秦が趙に勝てば強大になった秦に魏は割譲を強く求められず、秦が趙に勝てなければそもそも垣雍を渡す力(韓を屈服させる力)すら秦にはないため、どちらに転んでも魏は何も得られないと見抜きます。目先の甘い約束の実現可能性を、勝敗それぞれのシナリオで検証するというこの論法は、交渉における「口約束の実効性を疑う」姿勢の典型例です。現代のビジネスでも、条件付きの好条件を提示された際、その条件が実際に履行される場面を具体的に想定し、双方のシナリオで本当に得るものがあるかを検証することの重要性を、この逸話は教えてくれます。

この章句が説くこと

長平の戦い平都君垣雍空手形交渉の見極め

この一句を、あなたの毎日に。

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