戦国策 ／ 秦二・甘茂約秦魏而攻楚
甘茂約秦、魏而攻楚。楚之相秦者屈蓋，為楚和於秦，秦啟關而聽楚使。甘茂謂秦王曰：「怵於楚而不使魏制和，楚必曰『秦鬻魏』。不悅而合於楚，楚、魏為一，國恐傷矣。王不如使魏制和，魏制和必悅。王不惡於魏，則寄地必多矣。」
新字：甘茂約秦、魏而攻楚。楚之相秦者屈蓋，為楚和於秦，秦啟関而聴楚使。甘茂謂秦王曰：「怵於楚而不使魏制和，楚必曰『秦鬻魏』。不悅而合於楚，楚、魏為一，国恐傷矣。王不如使魏制和，魏制和必悅。王不悪於魏，則寄地必多矣。」
書き下し
甘茂秦・魏を約して楚を攻む。楚の秦に相たる者屈蓋、楚の為に秦に和し、秦關を啟きて楚の使いを聽く。甘茂秦王に謂いて曰わく、「楚に怵(おそ)れて魏をして和を制せしめずんば、楚必ず曰わん『秦魏を鬻ぐ』と。悅ばずして楚に合すれば、楚・魏一と為り、國恐らくは傷まん。王魏をして和を制せしむるに如かず。魏和を制せば必ず悅ばん。王魏に惡まれずんば、則ち寄地必ず多からん。」
現代語訳
甘茂は秦と魏を結びつけて楚を攻めようとした。楚の(秦における)代理を務める屈蓋が、楚のために秦との和睦を働きかけ、秦は関所を開いて楚の使者の言い分を聞き入れた。甘茂は秦王に言った。「楚を恐れるあまり魏に和睦交渉の主導権を握らせなければ、楚は必ずこう言うでしょう、『秦は魏を売った』と。魏がそれを不満に思って楚と結んでしまえば、楚と魏が一つになってしまい、我が国はおそらく大きな損害を受けることになりましょう。王は魏に和睦交渉を主導させるのが得策です。魏が和睦交渉を主導すれば、魏は必ず満足するでしょう。王が魏の恨みを買わずに済めば、魏から寄せられる領土も必ず多くなるはずです。」
解説
秦・魏が連合して楚を攻める最中、楚が秦とだけ直接和睦を結ぼうと働きかけてきた場面で、甘茂は「同盟国である魏を差し置いて秦だけが楚と手を打てば、魏は見捨てられたと感じ、かえって楚側に寝返りかねない」と警告しました。目先の和睦交渉を自国だけで進めて手柄を独占するのではなく、あえて同盟国の魏に交渉の主導権を譲ることで、魏の不満を防ぎ、結果的に秦にとってより多くの利益(魏からの譲歩)を引き出せると説いています。連合関係にある相手を出し抜いて独り占めしようとすれば同盟そのものが崩れかねないという、連携における配分の公平さの重要性を示す逸話です。現代の共同事業やアライアンスでも、パートナーを差し置いて自社だけが利益を独占するような交渉の進め方は、短期的な得はあっても長期的な信頼関係を損ない、結局は自社の不利益に跳ね返ってくることを教えてくれます。
この章句が説くこと
甘茂魏楚同盟和睦交渉