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戦国策 / 雍氏之役

雍氏之役,韓徵甲與粟於周。周君患之,告蘇代。蘇代曰:「何患焉?代能為君令韓不徵甲與粟於周,又能為君得高都。」周君大悅曰:「子苟能,寡人請以國聽。」蘇代遂往見韓相國公中曰:「公不聞楚計乎?昭應謂楚王曰:『韓氏罷於兵,倉廩空,無以守城,吾收之以飢,不過一月必拔之。』今圍雍氏五月不能拔,是楚病也。楚王始不信昭應之計矣,今公乃徵甲及粟於周,此告楚病也。昭應聞此,必勸楚王益兵守雍氏,雍氏必拔。」公中曰:「善。然吾使者已行矣。」代曰:「公何不以高都與周?」公中怒曰:「吾無徵甲與粟於周,亦已多矣。何為與高都?」代曰:「與之高都,則周必折而入於韓,秦聞之必大怒,而焚周之節,不通其使,是公以弊高都得完周也,何不與也?」公中曰:「善。」不徵甲與粟於周而與高都,楚卒不拔雍氏而去。

新字:雍氏之役,韓徴甲与粟於周。周君患之,告蘇代。蘇代曰:「何患焉?代能為君令韓不徴甲与粟於周,又能為君得高都。」周君大悅曰:「子苟能,寡人請以国聴。」蘇代遂往見韓相国公中曰:「公不聞楚計乎?昭応謂楚王曰:『韓氏罷於兵,倉廩空,無以守城,吾収之以飢,不過一月必抜之。』今囲雍氏五月不能抜,是楚病也。楚王始不信昭応之計矣,今公乃徴甲及粟於周,此告楚病也。昭応聞此,必勧楚王益兵守雍氏,雍氏必抜。」公中曰:「善。然吾使者已行矣。」代曰:「公何不以高都与周?」公中怒曰:「吾無徴甲与粟於周,亦已多矣。何為与高都?」代曰:「与之高都,則周必折而入於韓,秦聞之必大怒,而焚周之節,不通其使,是公以弊高都得完周也,何不与也?」公中曰:「善。」不徴甲与粟於周而与高都,楚卒不抜雍氏而去。

書き下し

雍氏の役、韓甲と粟とを周に徵す。周君これを患ひ、蘇代に告ぐ。蘇代曰く、「何ぞ患へん。代能く君の為に韓をして甲と粟とを周に徵せしめず、又能く君の為に高都を得しめん」と。周君大いに悅びて曰く、「子苟くも能くせば、寡人請ふ国を以て聴かん」と。蘇代遂に往きて韓の相国公中に見えて曰く、「公楚の計を聞かざるか。昭應楚王に謂ひて曰く、『韓氏兵に罷れ、倉廩空し、以て城を守る無し、吾これを飢に収めん、一月を過ぎずして必ずこれを拔かん』と。今雍氏を圍むこと五月にして拔く能はず、是れ楚の病なり。楚王始め昭應の計を信ぜざりしが、今公乃ち甲及び粟を周に徵す、此れ楚の病なるを告ぐるなり。昭應これを聞けば、必ず楚王に勧めて兵を益し雍氏を守らしめ、雍氏必ず拔かれん」と。公中曰く、「善し。然れども吾使者已に行けり」と。代曰く、「公何ぞ高都を以て周に与へざる」と。公中怒りて曰く、「吾甲と粟とを周に徵する無きも、亦已に多し。何為れぞ高都を与へん」と。代曰く、「これに高都を与ふれば、則ち周必ず折れて韓に入らん、秦これを聞かば必ず大いに怒りて、周の節を焚き、其の使を通ぜず、是れ公弊れたる高都を以て完き周を得るなり、何ぞ与へざる」と。公中曰く、「善し」と。甲と粟とを周に徵せずして高都を与ふ、楚卒に雍氏を拔かずして去る。

現代語訳

雍氏の戦役のとき、韓は甲冑と食糧を周に求めた。周君はこれを憂え、蘇代に相談した。蘇代は「何を憂えることがありましょう。私が韓をして甲冑と食糧を周に求めさせないようにし、あわせて高都の地をあなたに得させましょう」と言った。周君は大いに喜び、「もしそなたが本当にできるなら、国をあげてそなたの言うことを聞こう」と言った。蘇代はそこで韓の相国公中のもとへ行き、こう説いた。「あなたは楚の計略をお聞きになりましたか。昭應は楚王にこう言いました。『韓は兵に疲れ、倉庫は空になり、城を守る力もない。我々が飢えに乗じて攻めれば、一月を過ぎずして必ず陥落させられる』と。ところが今、雍氏を五ヶ月も囲みながら陥落させられずにいます。これは楚にとって不都合なことです。楚王ははじめ昭應の計略を信じていませんでしたが、今あなたが甲冑と食糧を周に求めれば、それはまさに楚にとって都合の悪い事実(韓の窮乏)を自ら告げるようなものです。昭應がこれを聞けば、必ず楚王に兵を増やして雍氏を守らせるよう勧め、雍氏は必ず陥落してしまうでしょう」。公中は「なるほど。しかし使者はすでに出発してしまった」と言った。蘇代は「それならば高都の地を周に与えてはいかがですか」と言った。公中は怒って「私は甲冑や食糧を周に求めなかっただけでも十分な譲歩なのに、なぜさらに高都まで与えねばならないのか」と言った。蘇代は言った。「高都を与えれば、周は必ず心を折られて韓に従うようになります。秦がこれを聞けば必ず激怒し、周の使節の証を焼き捨て、その使者を通さなくなるでしょう。それはあなたが荒れた高都一つを与えることで、無傷の周をまるごと手に入れることになるのです。なぜ与えないことがありましょうか」。公中は「なるほど」と言い、甲冑と食糧を周に求めることをやめ、代わりに高都を与えた。楚はついに雍氏を陥落させられずに撤退した。

解説

本話は、蘇代が韓の求めを退けるだけでなく、逆に領地まで獲得してみせた交渉の妙技を描いています。蘇代はまず、韓が周に軍需物資を求めること自体が「韓が困窮している」という情報を敵の楚に与えてしまう危険な行為だと指摘して要求を撤回させ、さらに公中が渋る中で「荒廃した高都一つを与えるだけで、周を完全に自陣営に取り込める」という費用対効果を説いて、当初の要求を追加の贈与にまで反転させました。相手の要求の裏にある弱み(情報漏洩のリスク)を突いて拒絶の口実とし、さらに小さな譲歩で大きな帰属を得られると説く二段構えの交渉は、現代の交渉術における「相手のリスクを可視化する」「小さなコストで大きな効果を示す」という基本原則の先駆けといえます。

この章句が説くこと

雍氏蘇代公中高都

この一句を、あなたの毎日に。

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