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孔子家語 / 屈節解

遂如齊,說田常曰:「今子欲收功於魯實難,不若移兵於吳則易。」田常不悅。子貢曰:「夫憂在內者,攻強;憂在外者,攻弱。吾聞子三封而三不成,是則大臣不聽令,戰勝以驕主,破國以尊臣;而子之功不與焉,則交日疏於主,而與大臣爭,如此則子之位危矣。」田常曰:「善。然兵甲已加魯矣,不可更。如何?」子貢曰:「緩師,吾請於吳,令救魯而伐齊。子因以兵迎之。」田常許諾。

新字:遂如斉,説田常曰:「今子欲収功於魯実難,不若移兵於吳則易。」田常不悅。子貢曰:「夫憂在內者,攻強;憂在外者,攻弱。吾聞子三封而三不成,是則大臣不聴令,戦勝以驕主,破国以尊臣;而子之功不与焉,則交日疏於主,而与大臣争,如此則子之位危矣。」田常曰:「善。然兵甲已加魯矣,不可更。如何?」子貢曰:「緩師,吾請於吳,令救魯而伐斉。子因以兵迎之。」田常許諾。

書き下し

遂に齊に如きて、田常に說きて曰く、「今子魯に功を收めんと欲するは實に難し、兵を吳に移すに如かざれば則ち易し。」田常悅ばず。子貢曰く、「夫れ憂い內に在る者は、強きを攻め、憂い外に在る者は、弱きを攻む。吾聞く、子三たび封ぜられて三たび成らず、是れ則ち大臣令を聽かざるなり。戰いて勝てば以て主を驕らせ、國を破りて以て臣を尊ぶ。而して子の功之に與からざれば、則ち交わり日々主に疏くして、大臣と爭う、此くのごとくんば則ち子の位危うし。」田常曰く、「善し。然れども兵甲已に魯に加わり、更うべからず。之を如何せん。」子貢曰く、「師を緩めよ、吾吳に請いて、魯を救いて齊を伐たしめん。子因りて兵を以て之を迎えよ。」田常許諾す。

現代語訳

子貢はそのまま斉へ行き、田常を説いて言った。「今、あなたが魯を攻めて功績を挙げようとするのは、実は難しいことです。それより兵を呉に向けるほうが、はるかにたやすいでしょう。」田常は喜ばなかった。子貢は言った。「そもそも憂いが内にある者は強い相手を攻め、憂いが外にある者は弱い相手を攻めるものです。私はこう聞いています。あなたは三度領地を加増されようとして三度とも成らなかった、と。これは大臣たちがあなたの命令に従わないからです。もし戦って勝てば、それは主君をますます驕らせることになり、国を破れば、それだけ他の重臣を尊ぶことになります。そしてあなたの功績はそこに数えられず、日を追うごとに主君との間柄は疎遠になり、他の大臣たちと対立することになります。このままでは、あなたの地位は危ういでしょう。」田常は言った。「なるほど。しかし、すでに兵をもって魯を攻めることになっている。今さら変更はできない。どうすればよいか。」子貢は言った。「進軍を緩めてください。私が呉に働きかけ、魯を救援させて斉を攻めさせましょう。あなたはそれに乗じて兵を差し向け、迎え撃てばよいのです。」田常はこれを承諾した。

解説

子貢は田常に対し、正面から「魯を攻めるな」とは言わず、彼自身の政治的立場の弱さを突く形で説得します。国内で対立する大臣たちがいる田常にとって、魯を破って手柄を立てても、その功績が自分のものにならず、かえって主君や他の重臣との関係を悪化させると指摘し、代わりに呉を標的にするよう仕向けます。相手の利害構造そのものを分析し、望む方向へ自然に誘導する弁舌の技術がここに表れています。正面から反対するのではなく、相手の立場から見た損得を示して選択を促すという交渉の手法は、現代の交渉術にも通じるものです。

この章句が説くこと

子貢田常交渉弁舌利害分析

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