卒未だ親附せずして之を罰すれば、則ち服せず、服せざれば則ち用い難きなり。卒已に親附して罰行われざれば、則ち用うべからざるなり。

行軍篇で、信頼と規律の「順序とバランス」を説いた一節です。孫子は、まだ関係ができていないうちに厳しく罰しても、反発を買うだけだと言います。だが、なじんだからといって規律をゆるめれば、今度は締まりがなくなる。まず信頼を築き、そのうえで規律を保つ——順番とバランスの両方が要るのです。組織でも同じで、入って間もない人にいきなり厳しく当たれば心が離れ、かといって親しくなった相手を甘やかせば緩みます。信頼関係を先につくり、そのうえで、なあなあにせず必要な線は引く。「令之以文，齊之以武」を、人の育成の時間軸で具体化した教えです。