戦国策 ／ 燕王謂蘇代
燕王謂蘇代曰：「寡人甚不喜訑者言也。」蘇代對曰：「周埊賤媒，為其兩譽也。之男家曰『女美』，之女家曰『男富』。然而周之俗，不自為取妻。且夫處女無媒，老且不嫁；舍媒而自衒，弊而不售。順而無敗，售而不弊者，唯媒而已矣。且事非權不立，非勢不成。夫使人坐受成事者，唯訑者耳。」王曰：「善矣。」
新字：燕王謂蘇代曰：「寡人甚不喜訑者言也。」蘇代対曰：「周埊賤媒，為其両誉也。之男家曰『女美』，之女家曰『男富』。然而周之俗，不自為取妻。且夫処女無媒，老且不嫁；舎媒而自衒，弊而不售。順而無敗，售而不弊者，唯媒而已矣。且事非権不立，非勢不成。夫使人坐受成事者，唯訑者耳。」王曰：「善矣。」
書き下し
燕王蘇代に謂いて曰く、「寡人甚だ訑者の言を喜ばざるなり」と。蘇代對えて曰く、「周は媒を賤しむ、其の兩つながら譽むるを為すを以てなり。男家に之きては『女美し』と曰い、女家に之きては『男富めり』と曰う。然れども周の俗、自ら妻を取ることを為さず。且つ夫れ處女媒無ければ、老いて且つ嫁がず。媒を舍てて自ら衒えば、弊れて售れず。順いて敗るる無く、售れて弊れざる者は、唯だ媒のみ。且つ事は權に非ざれば立たず、勢に非ざれば成らず。夫れ人をして坐して成事を受けしむる者は、唯だ訑者のみ」と。王曰く、「善し」と。
現代語訳
燕王は蘇代に言った。「寡人は、大げさに誇張してものを言う者の言葉が、どうにも好きになれぬ。」蘇代は答えて言った。「周では仲人を賤しむ風がありますが、それは仲人が両方を褒めそやすからです。男の家に行けば『あちらの娘は美しい』と言い、女の家に行けば『あちらの男は裕福だ』と言うのです。しかしそれでも周の風習では、自分で直接妻を娶ることはしません。そもそも年頃の娘に仲人がいなければ、年老いても嫁に行けません。仲人を頼らず自分から売り込めば、みすぼらしくなって嫁の口も見つかりません。無理なく縁談が調い、しかもみすぼらしくならずに済むのは、ただ仲人によってのみなのです。そもそも物事は権謀によらねば成り立たず、勢いによらねば成就しません。人をただ座っていながらにして事が成るようにしてやれるのは、まさに誇張してものを言う者だけなのです。」王は「よくわかった」と言った。
解説
本章は、大げさな物言いをする遊説家を燕王が快く思わないと漏らしたのに対し、蘇代が「仲人」の比喩を用いて弁護する短い問答です。仲人は両家それぞれに相手を褒めそやすからこそ縁談がまとまり、当人同士が直接交渉すれば縁遠くなってしまうという例を挙げ、誇張やお世辞を交えた言葉には、物事を円滑に進める実際的な機能があると説きます。そのうえで「物事は権謀や勢いがなければ成就しない」と述べ、遊説家の誇張した弁舌もまた、国政において必要な役割を果たしているのだと正当化しています。誠実で率直な言葉だけが常に物事を動かすとは限らず、相手を持ち上げ場を整える言葉にも実務上の効用があるという指摘は、交渉や仲介の場における言葉の使い方を考えるうえで示唆的です。ただし、誇張が行き過ぎれば信用を損なう危うさも忘れてはなりません。
この章句が説くこと
燕王蘇代仲人弁舌権謀