戦国策 ／ 韓氏逐向晉於周
韓氏逐向晉於周，周成恢為之謂魏王曰：「周必寬而反之，王何不為之先言，是王有向晉於周也。」魏王曰：「諾。」成恢因為謂韓王曰：「逐向晉者韓也，而還之者魏也，豈如道韓反之哉！是魏有向晉於周，而韓王失之也。」韓王曰：「善。」亦因請復之。
新字：韓氏逐向晉於周，周成恢為之謂魏王曰：「周必寛而反之，王何不為之先言，是王有向晉於周也。」魏王曰：「諾。」成恢因為謂韓王曰：「逐向晉者韓也，而還之者魏也，豈如道韓反之哉！是魏有向晉於周，而韓王失之也。」韓王曰：「善。」亦因請復之。
書き下し
韓氏向晉を周に逐う、周の成恢之が為に魏王に謂いて曰く、「周必ず寬にして之を反さん、王何ぞ之が為に先んじて言わざる、是れ王向晉を周に有するなり。」魏王曰く、「諾。」成恢因りて韓王の為に謂いて曰く、「向晉を逐いし者は韓なり、而して之を還す者は魏なり、豈に韓を道びきて之を反すに如かんや。是れ魏向晉を周に有して、韓王之を失うなり。」韓王曰く、「善し。」亦因りて之を復せんことを請う。
現代語訳
韓が向晋を追放し、彼は周に逃れた。周の成恢は向晋のために魏王にこう言った。「周は必ず寛大な処置をとって向晋を(韓に)戻すでしょう。王はなぜ先んじてこのことを申し出ないのですか。そうすれば、王が向晋を周に取り立てたという恩義が生まれます。」魏王は「よかろう」と答えた。成恢はさらに韓王のためにこう言った。「向晋を追放したのは韓ですが、彼を(周から韓へ)戻すのが魏だとすれば、それは韓自身が彼を連れ戻す場合に及びません。このままでは、魏が向晋を周に確保する恩義を得て、韓王はその機会を失うことになります。」韓王は「なるほど」と言い、こちらもまた向晋を(自ら)復帰させるよう申し出た。
解説
この章は、成恢という弁士が、韓から追放された向晋の処遇をめぐり、韓と魏の双方に働きかけて自らの立場を有利にする巧みな仲介を描いています。まず魏には「先に恩を売れば向晋を取り込める」と説き、次に韓には「このままでは魏に先を越されて恩義の機会を逃す」と危機感を煽ることで、結果的に韓自身に向晋の復帰を働きかけさせることに成功しました。同じ人物の処遇について、両当事国それぞれの「機会を逃したくない」という心理を巧みに刺激し、双方を競わせるように仕向ける手法は、複数の相手に同時に働きかける交渉戦略の典型例です。恩を売る機会は先んじた者が得るという原理を利用し、当事者たちの競争心を交渉の推進力に変えています。
この章句が説くこと
成恢向晉魏韓恩を売る競争心の利用