戦国策 ／ 穰侯攻大梁
穰侯攻大梁，乘北郢，魏王且從。謂穰侯曰：「君攻楚得宛、穰以廣陶，攻齊得剛、博以廣陶，得許、鄢陵以廣陶，秦王不問者，何也？以大梁之未亡也。今日大梁亡，許、鄢陵必議，議則君必窮。為君計者，勿攻便。」
新字：穰侯攻大梁，乗北郢，魏王且従。謂穰侯曰：「君攻楚得宛、穰以広陶，攻斉得剛、博以広陶，得許、鄢陵以広陶，秦王不問者，何也？以大梁之未亡也。今日大梁亡，許、鄢陵必議，議則君必窮。為君計者，勿攻便。」
書き下し
穰侯大梁を攻め、北郢に乗じ、魏王且に従わんとす。穰侯に謂いて曰く、「君楚を攻めて宛・穰を得て以て陶を広め、斉を攻めて剛・博を得て以て陶を広め、許・鄢陵を得て以て陶を広むるに、秦王問わざるは何ぞや。大梁の未だ亡びざるを以てなり。今日大梁亡べば、許・鄢陵必ず議せん、議すれば則ち君必ず窮せん。君の為に計る者は、攻めざるを便とす。」
現代語訳
穰侯(魏冄)が魏の都・大梁を攻め、北郢での勢いに乗じ、魏王はまさに秦に従おうとしていた。ある者が穰侯に言った。「あなたは楚を攻めて宛・穰を得てご自身の封地・陶を広げ、斉を攻めて剛・博を得て陶を広げ、さらに許・鄢陵を得て陶を広げてこられましたが、秦王がそれを問い咎めなかったのはなぜでしょうか。それは大梁がまだ滅んでいなかったからです。もし今日にでも大梁が滅んでしまえば、許・鄢陵の帰属について必ず議論が起こり、議論が起これば、あなたは必ず窮地に立たされます。あなたのために計るならば、大梁を攻めないのが得策です。」
解説
秦の実力者・穰侯魏冄が魏の都大梁を攻め落とそうとした場面で、ある者が穰侯自身の利害に訴えて攻撃を思いとどまらせる話です。穰侯は対外戦争で得た領地を自らの封地・陶に組み入れて私腹を肥やしてきましたが、それが黙認されてきたのは大梁という魏の要が健在で、他国の目が大梁の存亡に向いていたからだと指摘します。大梁が滅べば、穰侯の私的な領地拡大そのものが議論の的になり、立場が危うくなるというわけです。相手の公的な行動が実は私的な利害に支えられている構造を見抜き、その急所を突いて説得する手法は、組織内の意思決定者を動かす際にも応用できます。表向きの大義名分だけでなく、相手が本当に守りたいものを見極めることが、交渉を成功させる鍵になります。
この章句が説くこと
穰侯魏冄大梁封地私利の急所