鬼谷子 ／ 飛箝篇
引鉤箝之辭、飛而箝之。鉤箝之語、其說辭也、乍同乍異。其不可善者、或先徵之而後重累、或先重以累而後毁之、或以重累爲毁、或以毁爲重累。
新字：引鉤箝之辞、飛而箝之。鉤箝之語、其説辞也、乍同乍異。其不可善者、或先徴之而後重累、或先重以累而後毁之、或以重累為毁、或以毁為重累。
書き下し
鉤箝の辭を引き、飛ばして之を箝む。鉤箝の語は、其の說辭なり。乍ち同じく乍ち異なる。其の善くすべからざる者は、或いは先ず之を徵して後に重ね累ね、或いは先ず重ねて以て累ねて後に之を毁ち、或いは重累を以て毁と爲し、或いは毁を以て重累と爲す。
現代語訳
引っかけて挟む言葉を持ち出し、飛ばして相手を挟み込む。引っかけて挟む言葉とは、説くための言葉である。あるときは同じことを言い、あるときは違うことを言う。うまく扱えない相手に対しては、あるときは先に招いておいて後から重ねて圧をかけ、あるときは先に重ねて圧をかけてから貶め、あるときは重ねた圧をそのまま貶めとし、あるときは貶めをそのまま重ねた圧とする。
解説
飛箝とは、褒めて飛ばし、そこで挟み込むこと。「乍ち同じく乍ち異なる」——同意したかと思えば違うことを言う。相手の足場を定めさせない話し方です。後半は率直に言えば圧のかけ方の手順で、褒めてから落とす、落としてから持ち上げる、といった組み合わせが並びます。読んでいて気持ちのよい箇所ではありません。ただ、これを知っておく価値はあります。交渉の場でこの型を仕掛けられたとき、何が起きているのか名前がついていれば、乗らずに済むからです。技術は、使うためだけでなく、見破るためにも要ります。
この章句が説くこと
飛箝乍ち同じく乍ち異なる心理戦駆け引き交渉警戒
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