鬼谷子 / 反応篇
故善反聽者、乃變鬼神、以得其情。其變當也、而牧之審也。牧之不審、得情不明、得情不明、定基不審。變象比、必有反辭、以還聽之。
新字:故善反聴者、乃変鬼神、以得其情。其変当也、而牧之審也。牧之不審、得情不明、得情不明、定基不審。変象比、必有反辞、以還聴之。
書き下し
故に善く反りて聽く者は、乃ち鬼神をも變じ、以て其の情を得。其の變當たるや、而して之を牧すること審らかなり。之を牧すること審らかならざれば、情を得ること明らかならず。情を得ること明らかならざれば、基を定むること審らかならず。象比を變ずれば、必ず反辭有り、以て還りて之を聽く。
現代語訳
だから、よく振り返って聴く者は、鬼神さえも変え、それによって相手の実情をつかむ。その変化が的を射ていれば、導き方もはっきりする。導き方がはっきりしなければ、実情をつかむことも明らかにならない。実情をつかむことが明らかでなければ、土台を定めることもはっきりしない。かたどりとたぐいを変えれば、必ず返ってくる言葉がある。それをまた立ち返って聴く。
解説
「善く反りて聴く」——反聴という言葉が、この篇の核です。ただ聴くのではなく、聴いたことを自分に返してからまた聴く。そして三段の連鎖が示されます。導き方がはっきりしないと実情がつかめず、実情がつかめないと土台が定まらない。逆に言えば、土台が定まらないときの原因は、聴き方の側にあるということです。交渉が進まないとき、条件を動かす前に確かめるべきは、相手の実情を本当につかんでいるかどうか。つかめていない自覚がないまま条件だけ動かすと、動かした分だけ損をします。
この章句が説くこと
善く反りて聴く情を得ること明らかならず傾聴観察判断交渉
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