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鬼谷子 / 反応篇

常持其網驅之、其不言無比、乃爲之變。以象動之、以報其心。見其情、隨而牧之。己反往、彼覆來、言有象比、因而定基。重之襲之、反之覆之、萬事不失其辭。聖人所誘愚智、事皆不疑。

新字:常持其網駆之、其不言無比、乃為之変。以象動之、以報其心。見其情、随而牧之。己反往、彼覆来、言有象比、因而定基。重之襲之、反之覆之、万事不失其辞。聖人所誘愚智、事皆不疑。

書き下し

常に其の網を持して之を驅る。其れ言わず比無くんば、乃ち之が變を爲す。象を以て之を動かし、以て其の心に報ゆ。其の情を見て、隨いて之を牧す。己反りて往き、彼覆して來たる。言に象比有らば、因りて基を定む。之を重ね之を襲ね、之に反し之を覆せば、萬事其の辭を失わず。聖人の愚智を誘う所、事皆な疑わず。

現代語訳

常にその網を持って追い立てる。それでも語らず、たぐえるものが無ければ、こちらが変化を起こす。かたどりによって相手を動かし、その心に応える。相手の実情が見えたら、それに沿って導く。こちらが振り返って行けば、相手は返して来る。言葉にかたどりとたぐいがあれば、それによって土台を定める。重ね、かさね、返し、くつがえせば、万事その言葉を取り逃がさない。聖人が愚か者も知者も誘い出せるのは、こうして事に疑いが残らないからである。

解説

網を張って待っても相手が動かないときは、こちらが変化を起こす。待つ一辺倒ではありません。ここが実務的です。沈黙を守れば相手が折れる、という交渉術がありますが、この書は待って出なければ自分から変えろと言う。しかも変え方は、押すのではなく「象を以て之を動かす」——たとえ話や別の事例を持ち出して動かす。正面から問い直すのではなく、角度を変える。そして「之を重ね之を襲ね」——一度で決めず、重ねる。会話を一往復で終わらせないことが、取り逃がさない条件になっています。

この章句が説くこと

象を以て之を動かす之を重ね之を襲ぬ交渉傾聴間合い粘り

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