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鬼谷子 / 捭闔篇

捭闔之道、以隂陽試之。故與陽言者、依崇高、與隂言者、依卑小。以下求小、以高求大。由此言之、無所不出、無所不入、無所不可。

新字:捭闔之道、以陰陽試之。故与陽言者、依崇高、与陰言者、依卑小。以下求小、以高求大。由此言之、無所不出、無所不入、無所不可。

書き下し

捭闔の道は、隂陽を以て之を試む。故に陽と言う者には、崇高に依り、隂と言う者には、卑小に依る。下を以て小を求め、高を以て大を求む。此に由りて之を言えば、出でざる所無く、入らざる所無く、可ならざる所無し。

現代語訳

開閉の道は、陰陽によってこれを試みる。だから陽の側にいる相手と語るときは、高く大きなものに寄せる。陰の側にいる相手と語るときは、低く小さなものに寄せる。低いところからは小さなものを求め、高いところからは大きなものを求める。こうして言えば、出ていけないところがなく、入れないところがなく、通らないところがない。

解説

相手が上向きの局面にいるなら大きな話をし、下向きの局面にいるなら小さく具体的な話をする。相手の状態に合わせて話の高さを変える、というだけのことですが、守れている人は多くありません。業績が伸びている相手にリスクの細部を並べても届かず、追い込まれている相手に壮大なビジョンを語っても届かない。しかも自分の得意な高さで話しがちです。ビジョンを語るのが得意な人は、相手の局面に関係なくビジョンを語ります。高さを相手に合わせられるかどうかが、通る話と通らない話を分けます。

この章句が説くこと

陽には崇高に依り陰には卑小に依る説得相手に合わせる交渉見極め

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