鬼谷子 / 捭闔篇
審定有無、與其實虛、隨其嗜欲、以見其志意。㣲排其所言而捭反之、以求其實、貴得其指。闔而捭之、以求其利。或開而示之、或闔而閉之。開而示之者、同其情也、闔而閉之者、異其誠也。可與不可、審明其計謀、以原其同異。
新字:審定有無、与其実虚、随其嗜欲、以見其志意。微排其所言而捭反之、以求其実、貴得其指。闔而捭之、以求其利。或開而示之、或闔而閉之。開而示之者、同其情也、闔而閉之者、異其誠也。可与不可、審明其計謀、以原其同異。
書き下し
有無と其の實虛とを審定し、其の嗜欲に隨いて、以て其の志意を見る。㣲かに其の言う所を排して之を捭反し、以て其の實を求め、其の指を得るを貴ぶ。闔じて之を捭き、以て其の利を求む。或いは開きて之を示し、或いは闔じて之を閉ざす。開きて之を示すは、其の情を同じくすればなり。闔じて之を閉ざすは、其の誠を異にすればなり。可と不可と、其の計謀を審らかに明らかにし、以て其の同異を原ぬ。
現代語訳
有るか無いか、その実か虚かをはっきり見きわめ、相手の好みや欲に沿って、その本当の志を見てとる。相手の言うことをわずかに押し返してひっくり返してみせ、それによって実際のところを求め、その狙いをつかむことを尊ぶ。閉じておいてから開き、そこから利を求める。あるいは開いて見せ、あるいは閉じて隠す。開いて見せるのは、こちらの気持ちが相手と同じだからである。閉じて隠すのは、こちらの本心が相手と違うからである。できることとできないこと、その計画をはっきりさせて、同じところと違うところを突きとめる。
解説
「㣲かに其の言う所を排して之を捭反す」——相手の言ったことを、わずかに押し返してみる。全否定でも同意でもなく、少しだけ逆を当てる。すると相手は自分の考えを説明しはじめ、そこに本音が出ます。交渉の現場で使える具体的な技術です。そして開くか閉じるかの基準が明快です。相手と同じ気持ちのときは開いて見せ、違うときは閉じて隠す。隠すことを卑怯としていません。ただし注意すべきは順序で、隠すのは違いを自覚しているときだけ。自分の本心が定まっていないのに閉じるのは、ただの逃げになります。
この章句が説くこと
㣲かに排して捭反す微かに排して捭反す実虚を審定す交渉傾聴本音
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