鬼谷子 / 捭闔篇
審定有無、與其實虛、隨其嗜欲、以見其志意。㣲排其所言而捭反之、以求其實、貴得其指。闔而捭之、以求其利。或開而示之、或闔而閉之。開而示之者、同其情也、闔而閉之者、異其誠也。可與不可、審明其計謀、以原其同異。
新字:審定有無、与其実虚、随其嗜欲、以見其志意。㣲排其所言而捭反之、以求其実、貴得其指。闔而捭之、以求其利。或開而示之、或闔而閉之。開而示之者、同其情也、闔而閉之者、異其誠也。可与不可、審明其計謀、以原其同異。
書き下し
有無と其の實虛とを審定し、其の嗜欲に隨いて、以て其の志意を見る。㣲かに其の言う所を排して之を捭反し、以て其の實を求め、其の指を得るを貴ぶ。闔じて之を捭き、以て其の利を求む。或いは開きて之を示し、或いは闔じて之を閉ざす。開きて之を示すは、其の情を同じくすればなり。闔じて之を閉ざすは、其の誠を異にすればなり。可と不可と、其の計謀を審らかに明らかにし、以て其の同異を原ぬ。
現代語訳
有るか無いか、その実か虚かをはっきり見きわめ、相手の好みや欲に沿って、その本当の志を見てとる。相手の言うことをわずかに押し返してひっくり返してみせ、それによって実際のところを求め、その狙いをつかむことを尊ぶ。閉じておいてから開き、そこから利を求める。あるいは開いて見せ、あるいは閉じて隠す。開いて見せるのは、こちらの気持ちが相手と同じだからである。閉じて隠すのは、こちらの本心が相手と違うからである。できることとできないこと、その計画をはっきりさせて、同じところと違うところを突きとめる。
解説
「㣲かに其の言う所を排して之を捭反す」——相手の言ったことを、わずかに押し返してみる。全否定でも同意でもなく、少しだけ逆を当てる。すると相手は自分の考えを説明しはじめ、そこに本音が出ます。交渉の現場で使える具体的な技術です。そして開くか閉じるかの基準が明快です。相手と同じ気持ちのときは開いて見せ、違うときは閉じて隠す。隠すことを卑怯としていません。ただし注意すべきは順序で、隠すのは違いを自覚しているときだけ。自分の本心が定まっていないのに閉じるのは、ただの逃げになります。
この章句が説くこと
㣲かに排して捭反す実虚を審定す交渉傾聴本音駆け引き
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