韓非子 ／ 說難第十二
凡說之難，非吾知之有以說之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也，又非吾敢横失而能盡之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說當之。所說出於爲名高者也，而說之以厚利，則見下節而遇卑賤，必弃遠矣。所說出於厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。所說陰爲厚利而顯爲名高者也，而說之以名高，則陽收其身而實䟽之；
新字：凡説之難，非吾知之有以説之之難也，又非吾弁之能明吾意之難也，又非吾敢横失而能尽之難也。凡説之難，在知所説之心，可以吾説当之。所説出於為名高者也，而説之以厚利，則見下節而遇卑賤，必弃遠矣。所説出於厚利者也，而説之以名高，則見無心而遠事情，必不収矣。所説陰為厚利而顕為名高者也，而説之以名高，則陽収其身而実䟽之；
書き下し
説く所は名高を為すに出づる者なるに、而も之に説くに厚利を以てせば...（中略）...説く所は厚利に出づる者なるに、而も之に説くに名高を以てせば...
現代語訳
相手が名声を求めているのに、大きな利益（金銭）の話をしても...（中略）...相手が利益を求めているのに、名声の話をしても...（どちらも受け入れられない）。
解説
相手が名誉を大事にしているのに大きな利益の話を持ちかけたり、逆に相手が利益を大事にしているのに名誉の話を持ちかけたりすると、どちらも受け入れてもらえない、という話です。相手が本当に望んでいるものと、こちらが差し出す話とがずれていては、いくら中身が良くても伝わりません。無駄を省いて費用を抑えることを大事にしている人と、新しいことに挑んで名を上げたい人とでは、同じ頼み事でも、力を入れて説明すべき点がまるで違います。これは仕事の場だけでなく、家庭でも同じです。安心を大事にしたい親に新しい暮らし方を勧めるときと、変化を楽しみたい人に同じことを勧めるときとでは、伝え方を変えなければ響きません。相手が何を大切にしているかをまず知ってから話し始めるべきだという教えです。
この章句が説くこと
インセンティブ価値提案ミスマッチ動機付けニーズ分析
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