韓非子 ／ 說難第十二
説く所は名高を為すに出づる者なるに、而も之に説くに厚利を以てせば...（中略）...説く所は厚利に出づる者なるに、而も之に説くに名高を以てせば...
書き下し
説く所は名高を為すに出づる者なるに、而も之に説くに厚利を以てせば...（中略）...説く所は厚利に出づる者なるに、而も之に説くに名高を以てせば...
現代語訳
相手が名声を求めているのに、大きな利益（金銭）の話をしても...（中略）...相手が利益を求めているのに、名声の話をしても...（どちらも受け入れられない）。
解説
相手の「インセンティブ（動機）」と、こちらの「提案（価値）」がズレていては、説得は失敗します。コスト削減（利益）を重視する上司と、イノベーション（名声）を重視する上司とでは、同じ提案でもアピールすべきポイントが根本的に異なります。
この章句が説くこと
インセンティブ価値提案ミスマッチ動機付けニーズ分析
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