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長短経 / 覇図

而使酈生説齊王曰、「王知天下之所歸乎?」王曰、「不知也。」曰、「王知天下之所歸、則齊可得而有也。若王不知天下之所歸、即齊未可得保也。」齊王曰、「天下何歸?」酈生曰、「天下歸漢。」

新字:而使酈生説斉王曰、「王知天下之所帰乎?」王曰、「不知也。」曰、「王知天下之所帰、則斉可得而有也。若王不知天下之所帰、即斉未可得保也。」斉王曰、「天下何帰?」酈生曰、「天下帰漢。」

書き下し

而して酈生をして斉王に説かしめて曰く「王、天下の帰する所を知るか」と。王曰く「知らざるなり」と。曰く「王、天下の帰する所を知らば、則ち斉は得て有つ可きなり。若し王、天下の帰する所を知らずんば、即ち斉は未だ保つ可からざるなり」と。斉王曰く「天下、何くに帰す」と。酈生曰く「天下は漢に帰す」と。

現代語訳

そして酈食其に斉王を説かせた。「王は天下がどこへ帰するかご存じですか」。王は「知らない」と言った。「王が天下の帰する先を知っていれば、斉は保てます。もし知らなければ、斉は保てません」。斉王は言った。「天下はどこへ帰するのか」。酈食其は言った。「天下は漢に帰します」。

解説

短いやり取りですが、構造が巧みです。まず知っているかと問い、知らないと答えさせ、知らなければ国は保てないと言い切る。相手を無知の側に置いてから、答えを教える形に持ち込みました。情報の非対称を作って、聞く姿勢を先に作っています。交渉の最初の数往復で、どちらが教える側になるかが決まります。知らないと認めさせた時点で、話の枠組みは相手のものになっています。

この章句が説くこと

覇図酈食其斉王交渉情報問い

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