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鬼谷子 / 謀篇

故隂道而陽取之。故去之者從之、從之者乘之。貌者、不美又不惡、故至情託焉。可知者、可用也、不可知者、謀者所不用也。故曰:事貴制人、而不貴見制於人。制人者、握權也、見制於人者、制命也。故聖人之道隂、愚人之道陽。智者事易、而不智者事難。

新字:故陰道而陽取之。故去之者従之、従之者乗之。貌者、不美又不悪、故至情託焉。可知者、可用也、不可知者、謀者所不用也。故曰:事貴制人、而不貴見制於人。制人者、握権也、見制於人者、制命也。故聖人之道陰、愚人之道陽。智者事易、而不智者事難。

書き下し

故に隂に道いて陽に之を取る。故に之を去る者は之に從い、之に從う者は之に乘ず。貌なる者は、美ならず又た惡ならず。故に至情焉に託す。知るべき者は、用うべきなり。知るべからざる者は、謀る者の用いざる所なり。故に曰く、事は人を制するを貴び、而して人に制せらるるを貴ばず、と。人を制する者は、權を握るなり。人に制せらるる者は、命を制せらるるなり。故に聖人の道は隂、愚人の道は陽なり。智者は事易く、而して不智者は事難し。

現代語訳

だから陰において導き、陽においてこれを取る。だから相手を去らせようとする者はまず相手に従い、従う者はその機に乗じる。顔つきというものは、美しくもなく醜くもない。だからそこに真実の情が託される。知りうる相手は、用いることができる。知りえない相手は、謀る者が用いないところである。だから言う、事は人を制することを貴び、人に制せられることを貴ばない、と。人を制する者は権を握っている。人に制せられる者は、命を制せられている。だから聖人の道は陰であり、愚人の道は陽である。知者は事がたやすく、知者でない者は事が難しい。

解説

「事は人を制するを貴び、人に制せらるるを貴ばず」。主導権を握れ、という一句です。そして握れていない状態を「命を制せらるる」——命を握られている、と表現します。強い言い方ですが、取引で価格も納期も相手が決める状態は、実際そこに近い。もう一つ実務的なのが「知るべからざる者は、謀る者の用いざる所なり」——読めない相手は使わない。人を見るとき、良いか悪いかの前に、読めるか読めないかで分ける。読めない相手と組めば、こちらが制せられる側に回ります。

この章句が説くこと

事は人を制するを貴び人に制せらるるを貴ばず権を握る主導権交渉見極め判断

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