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鬼谷子 / 権篇

此五者精則用之、利則行之。故與智者言依於博、與博者言依於辨、與辨者言依於要、與貴者言依於勢、與富者言依於高、與貧者言依於利、與賤者言依於謙、與勇者言依於敢、與愚者言依於銳、此其術也、而人常反之。

新字:此五者精則用之、利則行之。故与智者言依於博、与博者言依於弁、与弁者言依於要、与貴者言依於勢、与富者言依於高、与貧者言依於利、与賤者言依於謙、与勇者言依於敢、与愚者言依於銳、此其術也、而人常反之。

書き下し

此の五つの者、精なれば則ち之を用い、利なれば則ち之を行う。故に智者と言うには博に依り、博者と言うには辨に依り、辨者と言うには要に依り、貴者と言うには勢に依り、富者と言うには高に依り、貧者と言うには利に依り、賤者と言うには謙に依り、勇者と言うには敢に依り、愚者と言うには銳に依る。此れ其の術なり。而るに人常に之に反す。

現代語訳

この五つは、精妙であれば用い、利があれば行う。だから、知者と語るには博識に寄り、博識な者と語るには弁別に寄り、弁の立つ者と語るにはかなめに寄り、貴い者と語るには勢いに寄り、富んだ者と語るには高いところに寄り、貧しい者と語るには利に寄り、賤しい者と語るには謙りに寄り、勇敢な者と語るには思い切りに寄り、愚かな者と語るには鋭さに寄る。これがその術である。それなのに人は常にこれと逆をやる。

解説

相手のタイプ別に、寄せる方向が九通り示されます。実務の対人術としてそのまま使えますが、価値は最後の一句にあります。「而るに人常に之に反す」——それなのに人はいつも逆をやる。知者に細かい説明をし、弁の立つ相手と弁で張り合い、富んだ相手に利を説き、貧しい相手に理想を語る。なぜ逆になるかというと、相手ではなく自分の得意で話しているからです。九通りを覚えることより、自分がいつも同じ寄せ方をしていないかを疑うほうが先になります。

この章句が説くこと

智者と言うには博に依る貴者と言うには勢に依る人常に之に反す説得交渉使い分け

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