田単士卒の用ふ可きを知り、乃ち身ら版插を操り、士卒と功を分かち、妻妾を行伍の間に編し、尽く飲食を散じて士を饗す。甲卒をして皆伏せしめ、老弱女子をして城に乗らしめ、使を遣りて燕に降を約す。燕軍皆万歳を呼ぶ。田単又民の金を収め、千溢を得、即墨の富豪をして燕将に遺らしめて曰く、「即墨即し降らば、願はくは吾が族家の妻妾を虜掠する無く、安堵せしめよ」と。燕将大いに喜び、之を許す。燕軍此に由りて益々懈る。

現代語訳

「率先して人と苦楽を共にして結束を固め、同時に敵を徹底的に油断させる」——攻撃の前段階での、内固めと敵の弛緩を描いた一段です。田単は、味方の士気が十分に高まったと見ると、まず組織の結束を徹底的に固めます。自ら土木作業の道具を手に取って兵士と一緒に働き、自分の妻妾までも兵の隊列に組み入れ、蓄えた飲食物を全て振る舞って兵をねぎらいました。指揮官が率先して労苦を分かち、家族まで差し出す姿に、兵は一体となります。そして同時に、敵を油断させる策を打ちます。精鋭の武装兵を全員隠し、城壁の上には老人・女性・子供だけを立たせ、燕に使者を送って「降伏する」と申し入れさせた。燕軍は「勝った」と万歳を叫びます。さらに田単は、即墨の富豪たちに金を集めさせ、燕の将に贈って「降伏したら、我々の家族や財産を略奪しないでほしい」と嘆願させました。燕の将は大喜びし、勝利を確信します。こうして燕軍は、すっかり油断し、警戒を緩めきったのです（この直後に火牛の計が来る）。ここに、勝負の前段階における二つの要諦があります。第一に、決戦の前に、まず内部の結束を固めること。田単は、率先垂範（自ら作業する）と、身を削る覚悟（妻妾まで差し出す）で、兵の心を一つにした。組織が総力を発揮するには、リーダー自らが範を示し、苦楽を共にして、一体感を作ることが不可欠です。第二に、敵を徹底的に油断させること。田単は、弱く見せかけ（老弱を城壁に）、降伏を装い、賄賂で相手を喜ばせて、燕軍の警戒心を完全に解いた。強者は、勝利を確信して油断したときが、最も脆い。攻める側は、あえて弱者を演じ、相手に「もう勝った」と思わせることで、決定的な隙を作る。組織や競争で、勝負を仕掛ける前に、まず自陣の結束を率先垂範で固めること、そして相手を油断させて隙を作ること——田単のこの周到な準備が、次の大逆転を可能にしました。