史記／樗里子甘茂列伝

昭王元年、樗里子將伐蒲。蒲守恐、請胡衍。胡衍為蒲謂樗里子曰、公之攻蒲、為秦乎、為魏乎。為魏則善矣、為秦則不為賴矣。夫衛之所以為衛者、以蒲也。今伐蒲入於魏、衛必折而從之。魏亡西河之外而無以取者、兵弱也。今并衛於魏、魏必彊。魏彊之日、西河之外必危矣。且秦王將觀公之事、害秦而利魏、王必罪公。樗里子曰、柰何。胡衍曰、公釋蒲勿攻、臣試為公入言之、以德衛君。樗里子曰、善。胡衍入蒲、謂其守曰、樗里子知蒲之病矣、其言曰必拔蒲、衍能令釋蒲勿攻。蒲守恐、因效金三百斤。於是遂解蒲而去。

新字：昭王元年、樗里子将伐蒲。蒲守恐、請胡衍。胡衍為蒲謂樗里子曰、公之攻蒲、為秦乎、為魏乎。為魏則善矣、為秦則不為頼矣。夫衛之所以為衛者、以蒲也。今伐蒲入於魏、衛必折而従之。魏亡西河之外而無以取者、兵弱也。今并衛於魏、魏必彊。魏彊之日、西河之外必危矣。且秦王将観公之事、害秦而利魏、王必罪公。樗里子曰、柰何。胡衍曰、公釈蒲勿攻、臣試為公入言之、以徳衛君。樗里子曰、善。胡衍入蒲、謂其守曰、樗里子知蒲之病矣、其言曰必抜蒲、衍能令釈蒲勿攻。蒲守恐、因効金三百斤。於是遂解蒲而去。

書き下し

昭王元年、樗里子将に蒲を伐たんとす。蒲守恐れ、胡衍に請ふ。胡衍蒲の為に樗里子に謂ひて曰く、「公の蒲を攻むるは、秦の為か、魏の為か。魏の為ならば則ち善し、秦の為ならば則ち賴と為さず。夫れ衛の衛為る所以は、蒲を以てなり。今蒲を伐ちて魏に入れば、衛必ず折れて之に従はん。魏西河の外を亡ひて以て取る無き者は、兵弱ければなり。今衛を魏に并せば、魏必ず彊からん。魏彊の日、西河の外必ず危からん。且つ秦王将に公の事を観んとす、秦を害して魏を利すれば、王必ず公を罪せん」と。樗里子曰く、「柰何」と。胡衍曰く、「公蒲を釈てて攻むる勿かれ、臣試みに公の為に入りて之を言ひ、以て衛君に徳せん」と。樗里子曰く、「善し」と。胡衍蒲に入り、其の守に謂ひて曰く、「樗里子は蒲の病を知れり、其の言に必ず蒲を抜かんと曰ふ。衍能く釈てて攻むる勿からしめん」と。蒲守恐れ、因りて金三百斤を効す。是に於いて遂に蒲を解きて去る。

現代語訳

昭王元年、樗里子は蒲を攻めようとした。蒲の守将は恐れ、胡衍に助けを求めた。胡衍は蒲のために樗里子に言った。「あなたが蒲を攻めるのは、秦のためですか、それとも魏のためですか。魏のためならよいでしょう。しかし秦のためなら、何の益もありません。そもそも衛が衛として成り立っているのは、蒲があるからです。今、蒲を攻め落として魏の領土に組み入れれば、衛は必ず屈して魏に従うでしょう。魏が西河の外の地を失いながら取り返せずにいるのは、兵が弱いからです。今、衛を魏に併合すれば、魏は必ず強くなる。魏が強くなった日には、西河の外は必ず危うくなります。それに秦王は、あなたのなさることをご覧になっている。秦を害して魏を利すれば、王は必ずあなたを罰しましょう」。樗里子は言った。「では、どうすればよい」。胡衍は言った。「あなたは蒲を放っておいて攻めないでいてください。私が蒲へ入ってそう伝え、衛君に恩を売ってきましょう」。樗里子は「よし」と言った。胡衍は蒲に入り、守将に言った。「樗里子は蒲の弱みを知っていて、必ず蒲を落とすと言っている。だが私なら、攻撃をやめさせることができる」。蒲の守将は恐れ、金三百斤を差し出した。こうして樗里子はついに蒲の包囲を解いて引き揚げた。

解説

「戦わずして、双方が得をする形に持っていく」——武力ではなく利害の分析で局面を動かす、賢い交渉術の一段です。樗里子が蒲の町を攻めようとしたとき、蒲側が頼った胡衍は、直接戦うのではなく、樗里子に「利害の計算」を突きつけます。「蒲を攻め落とせば、それは魏を強くするだけで、結局は秦の不利になる。秦王はあなたを『秦を害して魏を利した』と罰するだろう」と。武力で優位に立つ樗里子に、その攻撃が実は自分の首を絞めると気づかせたのです。そして胡衍は、樗里子には「撤退すればあなたが罰を免れる」という利を、蒲側には「攻撃を止めさせる」という利を、両方に示し、蒲からは謝礼（金三百斤）を得て、自分の立場も高めた。全員が得をする着地点を設計したのです。ここに交渉の高等技術があります。第一に、力で押せる場面でも、その行動が本当に自分の利益になるかを、より大きな構図（秦王の評価、勢力均衡）で検証する。目先の勝利が、長期的には自分の不利になることがある。第二に、対立を「勝ち負け」ではなく「双方の利害」の問題として捉え直し、関係者全員がメリットを得られる第三の道を探る。武力衝突（消耗戦）を避け、利害の調整で解決する方が、はるかに賢明で低コストです。組織や事業の交渉でも、力で相手をねじ伏せるより、「この対立で、各当事者は本当は何を得たいのか」を分析し、全員が納得できる着地点を設計する方が、持続的な成果を生みます。

この章句が説くこと

胡衍戦わずして利を得る利害の分析win-winの設計消耗戦の回避交渉術

現代語訳

解説

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