史記 ／ 張儀列伝
蘇秦已說趙王而得相約從親、然恐秦之攻諸侯、敗約後負、念莫可使用於秦者、乃使人微感張儀曰、子始與蘇秦善、今秦已當路、子何不往游、以求通子之願。張儀於是之趙、上謁求見蘇秦。蘇秦乃誡門下人不為通、又使不得去者數日。已而見之、坐之堂下、賜仆妾之食、因而數讓之。謝去之。張儀怒、念諸侯莫可事、獨秦能苦趙、乃遂入秦。蘇秦已而告其舍人曰、張儀天下賢士、吾殆弗如也。今吾幸先用、而能用秦柄者獨張儀可耳。然貧無因以進、吾恐其樂小利而不遂、故召辱之以激其意。子為我陰奉之。張儀既相秦、舍人辭去、以實告儀。張儀曰、嗟乎、此在吾術中而不悟、吾不及蘇君明矣。
新字：蘇秦已説趙王而得相約従親、然恐秦之攻諸侯、敗約後負、念莫可使用於秦者、乃使人微感張儀曰、子始与蘇秦善、今秦已当路、子何不往游、以求通子之願。張儀於是之趙、上謁求見蘇秦。蘇秦乃誡門下人不為通、又使不得去者数日。已而見之、坐之堂下、賜仆妾之食、因而数譲之。謝去之。張儀怒、念諸侯莫可事、独秦能苦趙、乃遂入秦。蘇秦已而告其舎人曰、張儀天下賢士、吾殆弗如也。今吾幸先用、而能用秦柄者独張儀可耳。然貧無因以進、吾恐其楽小利而不遂、故召辱之以激其意。子為我陰奉之。張儀既相秦、舎人辞去、以実告儀。張儀曰、嗟乎、此在吾術中而不悟、吾不及蘇君明矣。
書き下し
蘇秦已に趙王に説きて相ひ約して従親するを得。然れども秦の諸侯を攻めて約を敗り後に負けんことを恐れ、秦に使用す可き者莫きを念ひ、乃ち人をして微かに張儀を感ぜしめて曰く、「子始め蘇秦と善し、今秦已に路に当たる、子何ぞ往きて游び、以て子の願を通ずるを求めざる」と。張儀是に於いて趙に之き、謁を上りて蘇秦に見えんことを求む。蘇秦乃ち門下人を誡めて通ぜず、又去るを得ざらしむること数日。已にして之に見え、之を堂下に坐せしめ、僕妾の食を賜ひ、因りて数々之を讓む。謝して之を去らしむ。張儀怒り、諸侯の事ふ可き莫く、独り秦のみ能く趙を苦しむと念ひ、乃ち遂に秦に入る。蘇秦已にして其の舍人に告げて曰く、「張儀は天下の賢士なり、吾殆ど如かざるなり。今吾幸ひに先づ用ゐらる、而れども能く秦の柄を用ゐる者は独り張儀のみ。然れども貧にして進む因無し。吾其の小利を楽しみて遂げざるを恐る、故に召して之を辱め、以て其の意を激す。子我が為に陰かに之を奉ぜよ」と。張儀既に秦に相たり。舍人辞去し、実を以て儀に告ぐ。張儀曰く、「嗟乎、此れ吾が術中に在りて悟らず、吾蘇君に及ばざること明らかなり」と。
現代語訳
人を本気にさせる高度な動機づけの技法「激将法」と、それを支える深謀を描いた一段です。合従を成した蘇秦は、秦が同盟を崩さないよう、秦を内側から操れる人物を送り込みたいと考えます。そこで旧友・張儀に白羽の矢を立てますが、ただ助けたのでは、張儀は小さな地位に満足して大成しないと見抜く。そこで蘇秦は、あえて訪ねてきた張儀を冷遇し、下座に座らせ召使いの食事を出して侮辱します。屈辱に怒った張儀は「趙を苦しめられるのは秦だけだ」と発奮して秦へ向かい、宰相にまで上り詰める。実は蘇秦は、裏で密かに資金を援助し、張儀が秦で出世できるよう手を回していたのです。ここには、人材育成・動機づけの深い知恵があります。第一に、相手を安易に助けると、かえってその成長を止めることがある。ぬるま湯の援助より、時に発奮を促す「あえての試練」が、その人の潜在能力を最大限引き出す。第二に、しかし蘇秦は突き放すだけでなく、見えないところで確実に支援していた。表向きは厳しく、裏では支える——この「厳しさと支援の二層構造」が、人を大きく育てる。ただしこれは相手が図抜けた器量を持つ場合の高等技術であり、単なる冷遇は人を潰すだけです。そして張儀が後に真相を知り「蘇秦にはかなわない」と脱帽する結末は、一枚上手の深謀の凄みを示します。人を動かすとき、直接の親切だけが正解ではない——相手の器を見極めた動機設計の奥深さを教えます。