史記 ／ 蘇秦列伝
因東說齊宣王曰、齊南有泰山、東有瑯邪、西有清河、北有勃海、所謂四塞之國也。齊地方二千餘里、帶甲數十萬、粟如丘山。夫韓魏之所以重畏秦者、為與秦接境壤界也。兵出而相當、不十日而戰勝存亡之機決矣。夫不深料秦之無柰齊何、而欲西面而事之、是群臣之計過也。今無臣事秦之名而有彊國之實、臣是故願大王少留意計之。齊王曰、寡人不敏、僻遠守海、窮道東境之國也、未嘗得聞餘教。今足下以趙王詔詔之、敬以國從。
新字：因東説斉宣王曰、斉南有泰山、東有瑯邪、西有清河、北有勃海、所謂四塞之国也。斉地方二千余里、帯甲数十万、粟如丘山。夫韓魏之所以重畏秦者、為与秦接境壤界也。兵出而相当、不十日而戦勝存亡之機決矣。夫不深料秦之無柰斉何、而欲西面而事之、是群臣之計過也。今無臣事秦之名而有彊国之実、臣是故願大王少留意計之。斉王曰、寡人不敏、僻遠守海、窮道東境之国也、未嘗得聞余教。今足下以趙王詔詔之、敬以国従。
書き下し
因りて東のかた斉の宣王に説きて曰く、「斉は南に泰山有り、東に瑯邪有り、西に清河有り、北に勃海有り、所謂四塞の国なり。斉は地方二千余里、帯甲数十万、粟丘山の如し。夫れ韓魏の秦を重畏する所以は、秦と境を接し界を壌にするが為なり。兵出でて相ひ当たれば、十日ならずして戦勝存亡の機決す。夫れ秦の斉を柰何ともする無きを深く料らずして、西面して之に事へんと欲するは、是れ群臣の計過てるなり。今秦に臣事するの名無くして彊国の実有り、臣是の故に願はくは大王少しく意を留めて之を計れ」と。斉王曰く、「寡人不敏にして、僻遠海を守り、窮道東境の国なり、未だ嘗て余教を聞くを得ず。今足下趙王の詔を以て之を詔す、敬みて国を以て従はん」と。
現代語訳
「相手が抱く恐怖の前提を、事実に基づいて解体する」——冷静なリスク分析による説得の一段（斉への遊説）です。蘇秦は斉の宣王に対し、韓や魏が秦を極度に恐れるのは、秦と国境を接しているからだ、と指摘します。しかし斉は秦と地理的に離れており、間に他国があるため、秦は斉に直接手出しできない。それなのに、韓魏と同じように秦を恐れて屈服しようとするのは、地理的条件の違いを無視した誤った判断だ、と説きます。つまり、「秦は怖い」という漠然とした恐怖を、「では実際に秦は斉を攻められるのか？」という具体的な問いに落とし込み、地理という動かせない事実によって、その恐怖に根拠がないことを示したのです。ここに、リスク判断の要諦があります。恐怖や不安は伝染しやすく、周囲が恐れていると、自分も具体的な検討をせずに同じように恐れてしまう。しかし、脅威が自分に本当に及ぶのか、どの経路で、どの程度の確率で影響するのかを、事実に基づいて冷静に分析すれば、多くの恐怖は過大だと分かります。組織や事業でも、「競合が脅威だ」「あの企業が怖い」という空気に流される前に、その脅威が自社に実際にどう及ぶのかを構造的に分析する。蘇秦は、斉に「あなたは屈服の名を負う必要も、その実態もない」と、事実による安心を与えたのです。