夫れ衡人なる者は、皆諸侯の地を割きて以て秦に予へんと欲す。秦成らば、則ち台榭を高くし、宮室を美にし、竽瑟の音を聴き、国秦の患ひを被るも其の憂ひに与らず。是の故に夫れ衡人は日夜務めて秦の権を以て諸侯を恐愒し、以て地を割かんことを求む。故に願はくは大王孰々之を計れ。臣竊かに天下の地図を以て之を案ずるに、諸侯の地は秦に五倍し、諸侯の卒を料度するに秦に十倍す。六国一と為り、力を并せて西郷して秦を攻めば、秦必ず破れん。

現代語訳

「相手を利する者の隠れた動機を暴き、力の実態を数字で示して、恐怖に支配された判断を覆す」——蘇秦の説得の要諦を示す一段です。蘇秦は、秦との単独講和（連衡）を勧める論者たち（衡人）の正体を暴きます。彼らは諸侯の領土を割いて秦に差し出そうとするが、それは自分たちが秦から厚遇を受けて贅沢に暮らすためで、国が秦の脅威を受けても痛みを負うのは彼らではない、と。つまり、一見もっともらしい「秦に従え」という助言の裏に、助言者自身の私利があると見抜かせるのです。さらに蘇秦は、恐怖を数字で打ち消します。「地図で計算すれば、諸侯の領土は秦の五倍、兵力は十倍。六国が力を合わせて西へ攻めれば、秦は必ず破れる」。漠然とした「秦は強い」という恐怖に対し、具体的な力の比較という事実を突きつけて、判断の土台を覆した。組織や交渉の教訓は二つ。第一に、耳あたりのいい助言や、譲歩を勧める声には、その助言者自身の利害が隠れていないかを見抜くこと。第二に、漠然とした恐怖や思い込みに流されず、事実・数字で力関係を冷静に把握すること。恐怖に支配されると、本来は勝てる相手に不必要に屈してしまう。蘇秦は、感情（恐怖）と私利（衡人）に曇らされた諸侯の目を、事実の分析によって開かせようとしたのです。