史記 ／ 蘇秦列伝
去游燕、歲餘而後得見。說燕文侯曰、燕地方二千餘里、帶甲數十萬、車六百乘、騎六千匹、粟支數年。此所謂天府者也。夫安樂無事、不見覆軍殺將、無過燕者。大王知其所以然乎。夫燕之所以不犯寇被甲兵者、以趙之為蔽其南也。今趙之攻燕也、發號出令、不至十日而數十萬之軍軍於東垣矣。故曰秦之攻燕也、戰於千里之外。趙之攻燕也、戰於百里之內。夫不憂百里之患而重千里之外、計無過於此者。是故願大王與趙從親、天下為一、則燕國必無患矣。文侯曰、子必欲合從以安燕、寡人請以國從。
新字：去游燕、歲余而後得見。説燕文侯曰、燕地方二千余里、帯甲数十万、車六百乗、騎六千匹、粟支数年。此所謂天府者也。夫安楽無事、不見覆軍殺将、無過燕者。大王知其所以然乎。夫燕之所以不犯寇被甲兵者、以趙之為蔽其南也。今趙之攻燕也、発号出令、不至十日而数十万之軍軍於東垣矣。故曰秦之攻燕也、戦於千里之外。趙之攻燕也、戦於百里之內。夫不憂百里之患而重千里之外、計無過於此者。是故願大王与趙従親、天下為一、則燕国必無患矣。文侯曰、子必欲合従以安燕、寡人請以国従。
書き下し
去りて燕に游び、歳余にして後見ゆるを得。燕の文侯に説きて曰く、「燕は地方二千余里、帯甲数十万、車六百乗、騎六千匹、粟数年を支ふ。此れ所謂天府なる者なり。夫れ安楽無事にして、軍を覆され将を殺さるるを見ざるは、燕に過ぐる者無し。大王其の然る所以を知るか。夫れ燕の寇を犯され甲兵を被らざる所以は、趙の其の南を蔽と為すを以てなり。今趙の燕を攻むるや、号を発し令を出だし、十日に至らずして数十万の軍東垣に軍せん。故に曰く、秦の燕を攻むるや、千里の外に戦ふ。趙の燕を攻むるや、百里の内に戦ふ、と。夫れ百里の患ひを憂へずして千里の外を重んずるは、計此れより過ぎたるは無し。是の故に願はくは大王趙と従親し、天下一と為らば、則ち燕国必ず患ひ無からん」と。文侯曰く、「子必ず合従を以て燕を安んぜんと欲せば、寡人請ふ国を以て従はん」と。
現代語訳
「本当の脅威はどこにあるか」を相手に気づかせる——相手の視点を転換させる説得術の一段（合従の始まり）です。蘇秦は燕の文侯を説くにあたり、まず燕の豊かさ・安全を褒めた上で、「なぜ燕が安泰なのか、その本当の理由をご存知か」と問いを立てます。そして、燕が安全なのは、隣国の趙が南の盾になって秦を防いでいるからだ、と気づかせる。さらに核心を突きます——「遠い秦の脅威ばかり心配して、近い趙の脅威（趙が攻めれば十日で都に迫る）を軽んじるのは、判断として最悪だ」。つまり、燕が本当に恐れ、味方につけるべきは、遠い敵（秦）ではなく近い隣国（趙）だ、と視点を転換させたのです。ここに説得の高等技術があります。相手が漠然と抱いている認識（遠くの脅威への不安）を、より本質的な構造（近くの関係こそ死活的）へと転換させ、そこから「では趙と同盟を」という結論へ自然に導く。ビジネスや組織でも、相手が問題だと思っていることと、本当に重要な問題がずれていることは多い。優れた提案者は、まず相手の認識の枠組みそのものを、事実に基づいて組み替える。「あなたが心配すべきは本当はこちらです」と気づかせることで、こちらの提案（同盟＝合従）が相手にとって不可欠なものになる。相手を論破するのではなく、相手自身に本質を発見させる——蘇秦の合従は、この認識の転換から始まりました。