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史記 / 商君列伝

公叔既死,公孫鞅聞秦孝公下令國中求賢者,將修繆公之業,東復侵地,乃遂西入秦,因孝公寵臣景監以求見孝公。孝公既見衛鞅,語事良久,孝公時時睡,弗聽。罷而孝公怒景監曰:「子之客妄人耳,安足用邪!」景監以讓衛鞅。衛鞅曰:「吾說公以帝道,其志不開悟矣。」後五日,復求見鞅。鞅復見孝公,益愈,然而未中旨。罷而孝公復讓景監,景監亦讓鞅。鞅曰:「吾說公以王道而未入也。請復見鞅。」鞅復見孝公,孝公善之而未用也。罷而去。孝公謂景監曰:「汝客善,可與語矣。」鞅曰:「吾說公以霸道,其意欲用之矣。誠復見我,我知之矣。」衛鞅復見孝公。公與語,不自知厀之前於席也。語數日不厭。景監曰:「子何以中吾君?吾君之懽甚也。」鞅曰:「吾說君以帝王之道比三代,而君曰:『久遠,吾不能待。且賢君者,各及其身顯名天下,安能邑邑待數十百年以成帝王乎?』故吾以彊國之術說君,君大說之耳。

新字:公叔既死,公孫鞅聞秦孝公下令国中求賢者,将修繆公之業,東復侵地,乃遂西入秦,因孝公寵臣景監以求見孝公。孝公既見衛鞅,語事良久,孝公時時睡,弗聴。罷而孝公怒景監曰:「子之客妄人耳,安足用邪!」景監以譲衛鞅。衛鞅曰:「吾説公以帝道,其志不開悟矣。」後五日,復求見鞅。鞅復見孝公,益愈,然而未中旨。罷而孝公復譲景監,景監亦譲鞅。鞅曰:「吾説公以王道而未入也。請復見鞅。」鞅復見孝公,孝公善之而未用也。罷而去。孝公謂景監曰:「汝客善,可与語矣。」鞅曰:「吾説公以覇道,其意欲用之矣。誠復見我,我知之矣。」衛鞅復見孝公。公与語,不自知厀之前於席也。語数日不厭。景監曰:「子何以中吾君?吾君之懽甚也。」鞅曰:「吾説君以帝王之道比三代,而君曰:『久遠,吾不能待。且賢君者,各及其身顕名天下,安能邑邑待数十百年以成帝王乎?』故吾以彊国之術説君,君大説之耳。

書き下し

公叔既に死し、公孫鞅秦の孝公の令を国中に下して賢者を求め、将に繆公の業を修め、東のかた侵地を復さんとするを聞き、乃ち遂に西のかた秦に入り、孝公の寵臣景監に因りて以て孝公に見えんことを求む。孝公既に衛鞅に見え、事を語ること良久しきも、孝公時時睡りて、聴かず。罷みて孝公景監を怒りて曰く、「子の客は妄人のみ、安くんぞ用ふるに足らんや」と。景監以て衛鞅を譲む。衛鞅曰く、「吾公に説くに帝道を以てす、其の志開悟せざりき」と。後五日、復た鞅に見えんことを求む。鞅復た孝公に見ゆ、益々愈れり、然れども未だ旨に中らず。罷みて孝公復た景監を譲め、景監も亦鞅を譲む。鞅曰く、「吾公に説くに王道を以てして未だ入らざるなり。請ふ復た鞅に見えよ」と。鞅復た孝公に見ゆ、孝公之を善しとすれども未だ用ひざるなり。罷みて去る。孝公景監に謂ひて曰く、「汝の客善し、与に語るべし」と。鞅曰く、「吾公に説くに霸道を以てす、其の意之を用ひんと欲す。誠に復た我に見えば、我之を知れり」と。衛鞅復た孝公に見ゆ。公与に語り、自ら厀の席より前むを知らざるなり。語ること数日にして厭かず。景監曰く、「子何を以て吾が君に中てたる。吾が君の懽び甚だし」と。鞅曰く、「吾君に説くに帝王の道の三代に比するを以てす、而して君曰く、『久遠なり、吾待つ能はず。且つ賢君なる者は、各々其の身に及びて名を天下に顕す、安くんぞ能く邑邑として数十百年を待ちて以て帝王を成さんや』と。故に吾彊国の術を以て君に説く、君大いに之を説ぶのみ。

現代語訳

公叔座が亡くなると、公孫鞅は、秦の孝公が国中に命令を下して賢者を求め、穆公(ぼくこう)の覇業を再興し、東方で奪われた領土を取り戻そうとしていると聞いた。そこで西へ向かって秦に入り、孝公の寵臣の景監を通じて孝公に会いたいと求めた。孝公は衛鞅(公孫鞅)に会い、長いこと話を聞いたが、孝公はときおり居眠りをして聞いていなかった。会見が終わると、孝公は景監に怒って言った。「おまえの客人はでたらめな男にすぎない。用いるに足らない。」景監はそのことで衛鞅を責めた。衛鞅は言った。「わたしは殿に帝道(五帝の道)を説いたが、殿のお心は開かれなかった。」五日後、景監は再び衛鞅を会わせてほしいと願った。衛鞅は再び孝公に会い、前よりはよくなったが、まだ意にかなわなかった。会見が終わると、孝公はまた景監を責め、景監もまた衛鞅を責めた。衛鞅は言った。「わたしは殿に王道(三王の道)を説いたが、まだ受け入れられなかった。もう一度会わせてほしい。」衛鞅は再び孝公に会った。孝公はその話をよいと思ったが、まだ用いようとはしなかった。会見が終わって衛鞅が退出すると、孝公は景監に言った。「おまえの客人はなかなかよい。一緒に話ができる。」衛鞅は言った。「わたしは殿に覇道を説いた。殿はそれを用いたいと思われている。もう一度会ってくだされば、わたしには殿のお考えがよく分かった。」衛鞅は再び孝公に会った。孝公は彼と語り合い、我知らず膝が敷物の上で前へ進み出ていた。何日も語り合って飽きることがなかった。景監が言った。「あなたはどうやってわが君の心をつかんだのか。わが君の喜びようは大変なものだ。」衛鞅は言った。「わたしは君に、夏・殷・周の三代に並ぶ帝王の道を説いた。ところが君は『あまりに遠い話で、わたしは待っていられない。それに賢君というものは、それぞれ自分の在世中に天下に名を顕すものだ。どうして鬱々と数十年、百年も待って帝王の業を成すことができようか』と言われた。そこでわたしは国を強くする術を君に説いたところ、君は大いに喜ばれたのだ。

解説

商鞅が秦の孝公に仕官するまでの、有名な「四度の面会」の場面です。商鞅はまず理想の極みである帝道を説いて孝公を居眠りさせ、次に王道を説いて少し関心を引き、三度目に覇道を説いて手応えを得て、四度目に富国強兵の術を説くと、孝公は膝が前に出るのも気づかず何日も聞き入りました。商鞅は相手の反応を確かめながら、段階的に提案の水準を下げ、孝公が本当に求めているもの、つまり自分の代で成果を出したいという欲求を探り当てたのです。景監への説明で商鞅は、孝公が「数十年百年も待てない」と言ったと明かし、次の段でそれでは殷周の徳には及ばないと付け加えます。相手の本音を探る提案の技術と、短期の成果を求める経営者の心理を鮮やかに描いた場面です。

この章句が説くこと

商鞅提案相手起点の提案帝道王道覇道覇道富国強兵

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