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史記 / 仲尼弟子列伝

使子貢南見吳王。説曰:「臣聞之,王者不絶世,霸者無彊敵,千鈞之重加銖兩而移。今以萬乘之齊而私千乘之魯,與吳爭彊,竊爲王危之。且夫救魯,顯名也;伐齊,大利也。以撫泗上諸侯,誅暴齊以服彊晉,利莫大焉。名存亡魯,實困彊齊。智者不疑也。」吳王曰:「善。雖然,吾嘗與越戰,棲之會稽。越王苦身養士,有報我心。子待我伐越而聽子。」子貢曰:「越之勁不過魯,吳之彊不過齊,王置齊而伐越,則齊已平魯矣。且王方以存亡繼絶爲名,夫伐小越而畏彊齊,非勇也。夫勇者不避難,仁者不窮約,智者不失時,王者不絶世,以立其義。今存越示諸侯以仁,救魯伐齊,威加晉國,諸侯必相率而朝吳,霸業成矣。且王必惡越,臣請東見越王,令出兵以從,此實空越,名從諸侯以伐也。」吳王大説,乃使子貢之越。越王除道郊迎,身御至舍而問曰:「此蠻夷之國,大夫何以儼然辱而臨之?」子貢曰:「今者吾説吳王以救魯伐齊,其志欲之而畏越,曰『待我伐越乃可』。如此,破越必矣。且夫無報人之志而令人疑之,拙也;有報人之志,使人知之,殆也;事未發而先聞,危也。三者舉事之大患。」

新字:使子貢南見呉王。説曰:「臣聞之,王者不絶世,覇者無彊敵,千鈞之重加銖両而移。今以万乗之斉而私千乗之魯,与呉争彊,窃為王危之。且夫救魯,顕名也;伐斉,大利也。以撫泗上諸侯,誅暴斉以服彊晋,利莫大焉。名存亡魯,実困彊斉。智者不疑也。」呉王曰:「善。雖然,吾嘗与越戦,棲之会稽。越王苦身養士,有報我心。子待我伐越而聴子。」子貢曰:「越之勁不過魯,呉之彊不過斉,王置斉而伐越,則斉已平魯矣。且王方以存亡継絶為名,夫伐小越而畏彊斉,非勇也。夫勇者不避難,仁者不窮約,智者不失時,王者不絶世,以立其義。今存越示諸侯以仁,救魯伐斉,威加晋国,諸侯必相率而朝呉,覇業成矣。且王必悪越,臣請東見越王,令出兵以従,此実空越,名従諸侯以伐也。」呉王大説,乃使子貢之越。越王除道郊迎,身御至舎而問曰:「此蠻夷之国,大夫何以儼然辱而臨之?」子貢曰:「今者吾説呉王以救魯伐斉,其志欲之而畏越,曰『待我伐越乃可』。如此,破越必矣。且夫無報人之志而令人疑之,拙也;有報人之志,使人知之,殆也;事未発而先聞,危也。三者舉事之大患。」

書き下し

子貢をして南のかた呉王に見えしむ。説きて曰く、「臣之を聞く、王者は世を絶たず、霸者は彊敵無し、千鈞の重きも銖両を加ふれば移る。今万乗の斉を以て千乗の魯を私し、呉と彊を争ふ、竊かに王の為に之を危ぶむ。且つ夫れ魯を救ふは、名を顕すなり。斉を伐つは、大利なり。以て泗上の諸侯を撫し、暴斉を誅して以て彊晋を服せしむ、利焉より大なるは莫し。名は亡魯を存し、実は彊斉を困しむ。智者は疑はざるなり」と。呉王曰く、「善し。然りと雖も、吾嘗て越と戦ひ、之を会稽に棲ましむ。越王身を苦しめ士を養ひ、我に報ゆるの心有り。子我の越を伐つを待ちて子に聴かん」と。子貢曰く、「越の勁きは魯に過ぎず、呉の彊きは斉に過ぎず、王斉を置きて越を伐たば、則ち斉已に魯を平らげん。且つ王方に亡を存し絶を継ぐを以て名と為す、夫れ小越を伐ちて彊斉を畏るるは、勇に非ざるなり。夫れ勇者は難を避けず、仁者は約に窮せず、智者は時を失はず、王者は世を絶たず、以て其の義を立つ。今越を存して諸侯に示すに仁を以てし、魯を救ひ斉を伐ち、威晋国に加はらば、諸侯必ず相率ゐて呉に朝し、霸業成らん。且つ王必ず越を悪まば、臣請ふ東のかた越王に見え、兵を出だして以て従はしめん、此れ実は越を空しくし、名は諸侯に従ひて以て伐つなり」と。呉王大いに説び、乃ち子貢をして越に之かしむ。越王道を除ひて郊に迎へ、身ら御して舎に至りて問ひて曰く、「此れ蛮夷の国なり、大夫何を以て儼然として辱くも之に臨むや」と。子貢曰く、「今者吾呉王に説くに魯を救ひ斉を伐つを以てす、其の志之を欲すれども越を畏る、曰く『我の越を伐つを待ちて乃ち可なり』と。此くの如くんば、越を破ること必せり。且つ夫れ人に報ゆるの志無くして人をして之を疑はしむるは、拙なり。人に報ゆるの志有りて、人をして之を知らしむるは、殆ふし。事未だ発せずして先づ聞こゆるは、危ふし。三者は事を挙ぐるの大患なり」と。

現代語訳

(田常の承諾を得て)子貢は南へ向かって呉王(夫差)に会い、説いた。「わたしは、王者は他国の家系を絶やさず、覇者には強敵がいない、千鈞の重さも一銖一両を加えれば傾く、と聞いている。いま万乗の大国の斉が千乗の魯を我が物にして、呉と強さを争おうとしている。ひそかに王のために危ぶむものだ。そもそも魯を救うのは名声を上げることであり、斉を討つのは大きな利益である。それによって泗水のほとりの諸侯を手なずけ、暴虐な斉を誅して強国の晋を服従させられる。これ以上の利はない。名目は滅びかけた魯を救うことにあり、実際には強い斉を苦しめることになる。智者なら迷わないだろう。」呉王は言った。「もっともだ。だが、わたしはかつて越と戦い、越王を会稽山に追い込んだ。越王は身を苦しめて兵を養い、わたしに報復しようとしている。わたしが越を討つまで待ってくれれば、あなたの言うとおりにしよう。」子貢は言った。「越の強さは魯を超えず、呉の強さは斉を超えない。王が斉を放っておいて越を討てば、その間に斉は魯を平らげてしまうだろう。それに王はいま、滅びかけた国を救い絶えた家を継がせることを名目としている。小さな越を討って強い斉を恐れるのは勇ではない。勇者は困難を避けず、仁者は相手の窮地に付け込まず、智者は時機を逃さず、王者は他国の家系を絶やさない。そうして義を立てるものだ。いま越を存続させて諸侯に仁を示し、魯を救って斉を討ち、威を晋にまで及ぼせば、諸侯は必ず連れ立って呉に朝貢し、覇業は成就する。それでも王がどうしても越を気にかけるなら、わたしが東へ行って越王に会い、兵を出して呉に従わせよう。これは実際には越を空にすることであり、名目は諸侯を従えて討つことになる。」呉王は大いに喜び、子貢を越へ行かせた。越王(句践)は道を掃き清めて郊外まで出迎え、自ら車を御して宿舎まで送り、尋ねた。「ここは辺境の蛮夷の国だ。大夫はどうしてわざわざ威儀を正してお越しくださったのか。」子貢は言った。「わたしはいま、呉王に魯を救って斉を討つよう説いた。呉王はそうしたいと思いながらも越を恐れ、『越を討ってからなら』と言っている。こうなれば、越が破られるのは間違いない。そもそも人に報復する志がないのに人に疑われるのは拙い。報復する志があって、それを人に知られるのは危うい。事がまだ起こらないうちに先に漏れるのは危険だ。この三つは事を起こすうえでの大きな禍である。」

解説

子貢の外交の第二幕で、呉王夫差と越王句践を相手にした説得です。子貢は呉王に、魯を救うという名声と、斉を討つという実利の両方を示し、覇業の夢をくすぐります。呉王が越の報復を恐れて先に越を討ちたいと言うと、それでは斉に魯を取られる、小国の越を討って大国の斉を恐れるのは勇ではないと、呉王の自尊心に訴え、さらに越の兵を連れて行けば越は空になると、不安も解消してみせます。次に越王句践に会うと、呉王が越を疑っていることを明かし、報復の志を人に知られるのは危ういと警告します。同じ出来事を、相手ごとに名誉・利益・恐れのどれに訴えるかを変えて語る、子貢の交渉術の真骨頂です。情報の出し方で人を動かす技術と、その危うさの両方を感じさせる場面です。

この章句が説くこと

多者間交渉子貢外交ステークホルダー説得個別最適な訴求

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