史記 / 仲尼弟子列伝
子貢南見吳王、說曰、王者不絕世、霸者無彊敵。今以萬乘之齊而私千乘之魯、與吳爭彊、竊為王危之。且夫救魯顯名也、伐齊大利也。以撫泗上諸侯、誅暴齊以服彊晉、利莫大焉。吳王曰、善。雖然、吾嘗與越戰、棲之會稽、越王苦身養士、有報我心。子待我伐越乃聽子。子貢曰、越之勁不過魯、吳之彊不過齊、王置齊而伐越、則齊已平魯矣。夫勇者不避難、智者不失時、王者不絕世、以立其義。今存越示諸侯以仁、救魯伐齊、威加晉國、諸侯必相率而朝吳、霸業成矣。且王必惡越、臣請東見越王、令出兵以從、此實空越、名從諸侯以伐也。吳王大說、乃使子貢之越。越王除道郊迎、問曰、此蠻夷之國、大夫何以儼然辱而臨之。子貢曰、今者吾說吳王以救魯伐齊、其志欲之而畏越。今誠發士卒佐之、重寶以說其心、卑辭以尊其禮、其伐齊必也。彼戰不勝、王之福矣。戰勝、必以兵臨晉、臣請北見晉君、令共攻之、弱吳必矣。越王大說、許諾。
新字:子貢南見吳王、説曰、王者不絶世、覇者無彊敵。今以万乗之斉而私千乗之魯、与吳争彊、竊為王危之。且夫救魯顕名也、伐斉大利也。以撫泗上諸侯、誅暴斉以服彊晉、利莫大焉。吳王曰、善。雖然、吾嘗与越戦、棲之会稽、越王苦身養士、有報我心。子待我伐越乃聴子。子貢曰、越之勁不過魯、吳之彊不過斉、王置斉而伐越、則斉已平魯矣。夫勇者不避難、智者不失時、王者不絶世、以立其義。今存越示諸侯以仁、救魯伐斉、威加晉国、諸侯必相率而朝吳、覇業成矣。且王必悪越、臣請東見越王、令出兵以従、此実空越、名従諸侯以伐也。吳王大説、乃使子貢之越。越王除道郊迎、問曰、此蠻夷之国、大夫何以儼然辱而臨之。子貢曰、今者吾説吳王以救魯伐斉、其志欲之而畏越。今誠発士卒佐之、重宝以説其心、卑辞以尊其礼、其伐斉必也。彼戦不勝、王之福矣。戦勝、必以兵臨晉、臣請北見晉君、令共攻之、弱吳必矣。越王大説、許諾。
書き下し
子貢南のかた呉王に見え、説きて曰く、「王者は世を絶たず、霸者は彊敵無し。今万乗の斉を以て千乗の魯を私し、呉と彊を争ふは、竊かに王の為に之を危ぶむ。且つ夫れ魯を救ふは名を顕はすなり、斉を伐つは大利なり。泗上の諸侯を撫し、暴斉を誅して以て彊晋を服せしむれば、利焉より大なるは莫し」と。呉王曰く、「善し。然り而れども吾嘗て越と戦ひ、之を会稽に棲ましむ。越王身を苦しめ士を養ひ、我に報ゆるの心有り。子我が越を伐つを待ちて乃ち子に聴かん」と。子貢曰く、「越の勁は魯に過ぎず、呉の彊は斉に過ぎず。王斉を置きて越を伐たば、則ち斉已に魯を平らげん。勇者は難を避けず、智者は時を失はず、王者は世を絶たず、以て其の義を立つ。今越を存して諸侯に仁を示し、魯を救ひ斉を伐ち、威を晋国に加ふれば、諸侯必ず相ひ率ゐて呉に朝し、霸業成らん。且つ王必ず越を悪まば、臣請ふ東のかた越王に見え、兵を出だして以て従はしめん。此れ実は越を空しくし、名は諸侯を従へて伐つなり」と。呉王大いに説び、乃ち子貢をして越に之かしむ。越王道を除きて郊迎し、問ひて曰く、「此れ蛮夷の国、大夫何を以て儼然として辱く臨むや」と。子貢曰く、「今者吾呉王に説くに魯を救ひ斉を伐つを以てす、其の志之を欲するも越を畏る。今誠に士卒を発して之を佐け、重宝以て其の心を説ばせ、卑辞以て其の礼を尊べば、其の斉を伐つこと必せり。彼戦ひて勝たずんば、王の福なり。戦ひ勝たば、必ず兵を以て晋に臨まん、臣請ふ北のかた晋君に見え、共に之を攻めしめん。呉を弱くすること必せり」と。越王大いに説び、許諾す。
現代語訳
一人の説得者が、呉王・越王それぞれの「異なる欲望と恐れ」に別々の論を当てて、両者を意のままに動かす——高度な多者間交渉の実演です。子貢は呉王に対しては「名声(魯を救う大義)と実利(斉を討つ)、そして覇業」という野心をくすぐり、後顧の憂い(越)への懸念には「越は私が抑える」と応じます。次に越王に対しては、まったく逆に「呉に従って兵を出せ(=呉を油断させ、いずれ呉を弱らせる好機になる)」と、越の“呉への復讐心”に訴えます。同じ人物が、相手ごとに真逆のメッセージを、それぞれの本音(呉王の覇権欲、越王の雪辱心)に合わせて使い分けている。ここに交渉の極意があります。関係する各当事者が、それぞれ何を最も欲し、何を恐れているかを個別に把握し、全員を「自分の利益になる」と思わせながら、全体を一つの構図へ導く。複数のステークホルダーが絡む交渉・調整では、全員に同じ説明をするのではなく、各人の利害に合わせて訴求を変え、なおかつ全体の整合を保つ設計力が要る。子貢はそれを一人で、しかも敵対する国々の間で成し遂げました。