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史記 / 仲尼弟子列伝

田常欲作亂於齊、憚高國鮑晏、故移其兵欲以伐魯。孔子聞之、謂門弟子曰、夫魯、墳墓所處、父母之國、國危如此、二三子何為莫出。子貢請行、孔子許之。遂行、至齊、說田常曰、君之伐魯過矣。夫魯難伐之國、其君愚而不仁、大臣偽而無用、士民惡甲兵之事、此不可與戰。君不如伐吳。吳城高地廣、甲堅士選、此易伐也。田常忿然作色。子貢曰、憂在內者攻彊、憂在外者攻弱。今君憂在內。破魯以廣齊、戰勝以驕主、破國以尊臣、而君之功不與焉、則交日疏於主。故曰不如伐吳。伐吳不勝、民人外死、大臣內空、孤主制齊者唯君也。田常曰、善。雖然、吾兵業已加魯矣、去而之吳、大臣疑我、柰何。子貢曰、君按兵無伐、臣請往使吳王、令之救魯而伐齊、君因以兵迎之。田常許之。

新字:田常欲作乱於斉、憚高国鮑晏、故移其兵欲以伐魯。孔子聞之、謂門弟子曰、夫魯、墳墓所処、父母之国、国危如此、二三子何為莫出。子貢請行、孔子許之。遂行、至斉、説田常曰、君之伐魯過矣。夫魯難伐之国、其君愚而不仁、大臣偽而無用、士民悪甲兵之事、此不可与戦。君不如伐吳。吳城高地広、甲堅士選、此易伐也。田常忿然作色。子貢曰、憂在內者攻彊、憂在外者攻弱。今君憂在內。破魯以広斉、戦勝以驕主、破国以尊臣、而君之功不与焉、則交日疏於主。故曰不如伐吳。伐吳不勝、民人外死、大臣內空、孤主制斉者唯君也。田常曰、善。雖然、吾兵業已加魯矣、去而之吳、大臣疑我、柰何。子貢曰、君按兵無伐、臣請往使吳王、令之救魯而伐斉、君因以兵迎之。田常許之。

書き下し

田常、斉に乱を作さんと欲するも、高・国・鮑・晏を憚り、故に其の兵を移して以て魯を伐たんと欲す。孔子之を聞き、門弟子に謂ひて曰く、「夫れ魯は墳墓の処る所、父母の国なり。国危きこと此くの如し、二三子何為れぞ出づる莫き」と。子貢行かんことを請ひ、孔子之を許す。遂に行きて斉に至り、田常に説きて曰く、「君の魯を伐つは過てり。夫れ魯は伐ち難き国なり、其の君は愚にして不仁、大臣は偽りて用無く、士民は甲兵の事を悪む、此れ与に戦ふ可からず。君は呉を伐つに如かず。呉は城高く地広く、甲堅く士選ばれ、此れ伐ち易きなり」と。田常忿然として色を作す。子貢曰く、「憂ひ内に在る者は彊きを攻め、憂ひ外に在る者は弱きを攻む。今君は憂ひ内に在り。魯を破りて以て斉を広め、戦ひ勝ちて以て主を驕らせ、国を破りて以て臣を尊くするも、君の功は与らざれば、則ち交々日に主に疏んぜられん。故に曰く呉を伐つに如かず、と。呉を伐ちて勝たずんば、民人外に死し、大臣内に空しく、孤主にして斉を制する者は唯君のみ」と。田常曰く、「善し。然り而れども吾が兵業已に魯に加はれり、去りて呉に之かば、大臣我を疑はん、奈何」と。子貢曰く、「君兵を按じて伐つ無かれ、臣請ふ往きて呉王に使ひし、之をして魯を救ひて斉を伐たしめ、君因りて兵を以て之を迎へよ」と。田常許す。

現代語訳

孔子の危機に、子貢がたった一人の外交で天下の勢力図を動かし始める——「相手の真の利害を読み、それに沿って動かす」交渉術の白眉です。斉の実力者・田常が、国内の政敵を抑えるため(本来の狙いは内政)に、手柄作りとして魯を攻めようとしていた。子貢はこの田常の“隠れた本音”を見抜きます。表向きは「魯より呉を攻めるべき」と軍事論を説きますが、その核心は『魯を破って戦勝すれば、君主が驕り、政敵の臣が尊くなり、あなた自身の立場はかえって危うくなる』という、田常の個人的利害の分析です。相手が本当に恐れているもの(国内での自分の失脚)に訴えることで、田常を動かした。交渉・提案の要諦は、正論や一般論ではなく、相手の隠された利害・立場を読み、そこに合わせて論を組み立てることです。韓非が「説難」で説いた「相手の心を知る」を、子貢はまさに実践しています。相手の表向きの目的ではなく、真の動機を突く——これが人を動かす交渉の原点です。

解説

あなたは交渉や提案で、正論や一般論を並べていませんか?相手が本当に恐れているもの・望んでいるもの(隠れた利害)を読み、そこに沿って論を組み立てられていますか?

この一句を、あなたの毎日に。

古典の教えを、今の状況に当てはめて考えてみる——師導があなたの学びと選択を支えます。

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