史記 ／ 老子韓非列伝
凡說之務、在知飾所說之所敬、而滅其所醜。彼自知其計、則毋以其失窮之。自勇其斷、則毋以其敵怒之。自多其力、則毋以其難概之。規異事與同計、譽異人與同行者、則以飾之無傷也。有與同失者、則明飾其無失也。大忠無所拂悟、辭言無所擊排、迺後申其辯知焉。此所以親近不疑、知盡之難也。得曠日彌久、而周澤既渥、深計而不疑、交爭而不罪、迺明計利害以致其功、直指是非以飾其身、以此相持、此說之成也。
新字：凡説之務、在知飾所説之所敬、而滅其所醜。彼自知其計、則毋以其失窮之。自勇其断、則毋以其敵怒之。自多其力、則毋以其難概之。規異事与同計、誉異人与同行者、則以飾之無傷也。有与同失者、則明飾其無失也。大忠無所払悟、辞言無所擊排、迺後申其辯知焉。此所以親近不疑、知尽之難也。得曠日弥久、而周沢既渥、深計而不疑、交争而不罪、迺明計利害以致其功、直指是非以飾其身、以此相持、此説之成也。
書き下し
凡そ説の務めは、説く所の敬ふ所を飾り、其の醜づる所を滅ふを知るに在り。彼自ら其の計を知とせば、則ち其の失を以て之を窮せしむる毋かれ。自ら其の断を勇とせば、則ち其の敵を以て之を怒らしむる毋かれ。自ら其の力を多とせば、則ち其の難を以て之を概する毋かれ。異事の同計なるを規とし、異人の同行なる者を誉むれば、則ち以て之を飾りて傷つくる無し。与に失を同じくする者有らば、則ち明らかに其の失無しと飾れ。大忠は拂悟する所無く、辞言は撃排する所無く、乃ち後に其の弁知を申ぶ。此れ親近せられ疑はれざる所以にして、知を尽くすことの難きなり。曠日弥々久しきを得て周澤既に渥ければ、深く計るも疑はれず、交々争ふも罪せられず、乃ち明らかに利害を計りて以て其の功を致し、直ちに是非を指して以て其の身を飾る。此れを以て相ひ持す、此れ説の成るなり。
現代語訳
およそ説得の要諦は、相手が誇りにしている点を持ち上げ、恥じている点を覆い隠してやることにある。相手が自分の計略に自信を持っているなら、その失敗を突いて追い詰めてはならない。自分の決断を勇敢だと思っているなら、その反対材料を挙げて怒らせてはならない。自分の能力を過信しているなら、その難点を並べて水を差してはならない。相手の考えと同じ方向の別の事例を引いて理を通し、相手と同じ行いをした別人を褒めれば、相手を傷つけずに主張を飾ることができる。相手と同じ過ちを犯した者がいれば、それを「大した失敗ではない」と取りなしてやる。真の忠義とは、相手に逆らって刺激せず、言葉で攻め立てず、そのうえで初めて自分の見識を述べることだ。こうしてこそ相手に親しまれ疑われずにすむが、これが知恵を尽くすことの難しさである。長い時間をかけて信頼が十分に厚くなれば、踏み込んだ進言をしても疑われず、議論を戦わせても咎められない。そこで初めて、はっきりと利害を説いて成果を挙げさせ、率直に是非を指摘して自分の立場も守れる。こうして君臣が支え合う――これが説得の成功である。