史記 ／ 老子韓非列伝
所說出於為名高者也、而說之以厚利、則見下節而遇卑賤、必棄遠矣。所說出於厚利者也、而說之以名高、則見無心而遠事情、必不收矣。所說實為厚利而顯為名高者也、而說之以名高、則陽收其身而實疏之。若說之以厚利、則陰用其言而顯棄其身。此之不可不知也。
新字：所説出於為名高者也、而説之以厚利、則見下節而遇卑賤、必棄遠矣。所説出於厚利者也、而説之以名高、則見無心而遠事情、必不収矣。所説実為厚利而顕為名高者也、而説之以名高、則陽収其身而実疏之。若説之以厚利、則陰用其言而顕棄其身。此之不可不知也。
書き下し
説く所名高を為すに出づる者なるに、之に説くに厚利を以てせば、則ち下節にして卑賤に遇すと見て、必ず弃遠せられん。説く所厚利に出づる者なるに、之に説くに名高を以てせば、則ち無心にして事情に遠しと見て、必ず収められざらん。説く所実には厚利の為にして顕には名高の為にする者なるに、之に説くに名高を以てせば、則ち陽に其の身を収めて実には之を疏んぜん。若し之に説くに厚利を以てせば、則ち陰に其の言を用ゐて顕に其の身を弃てん。此れ知らざる可からざるなり。
現代語訳
説得の相手が「高い名声」を求めている人物なのに、大きな利益を持ちかけて説けば、相手は自分を志の低い卑しい人間として扱われたと感じ、必ずあなたを遠ざけるだろう。逆に相手が「実利」を求めている人物なのに、名誉や理想を掲げて説けば、現実離れした心得違いと見なされ、必ず受け入れられないだろう。さらに厄介なのは、内心は実利を求めていながら、表向きは名声のためを装っている相手だ。この場合、名誉を掲げて説けば、表向きは受け入れるふりをして内実は遠ざけ、実利で説けば、こっそりその案を採用しながら表向きはあなたを切り捨てる。こうした相手の本音と建前の構造を、必ず見抜かねばならない。
解説
相手が本当に求めているもの（本音）を見誤ると、正しい提案すら逆効果になるという、説得の精緻な力学を説いた一段です。韓非は、人を「名声を求める人」「実利を求める人」、そして最も厄介な「実利を求めつつ名声を装う人」に分類します。同じ提案でも、相手のタイプを取り違えると、侮辱と受け取られたり、現実離れと切り捨てられたりする。とりわけ本音と建前が食い違う相手には、建前に合わせても本音に合わせても危うい。組織の交渉や提案の現場でも、決裁者が口では「理念のため」と言いながら本音では数字（実利）を見ている、といった場面は日常的です。表明された言葉を鵜呑みにせず、その裏にある真の動機を読む。相手のタイプに応じて訴求点を変える――画一的な「正しい提案」など存在せず、相手ごとの最適化が不可欠だと教えます。