呉子 ／ 励士篇
武侯問曰：「嚴刑明賞，足以勝乎？」起對曰：「嚴明之事，臣不能悉。雖然，非所恃也。夫發號布令而人樂聞，興師動眾而人樂戰，交兵接刃而人樂死。此三者，人主之所恃也。」武侯曰：「致之奈何？」對曰：「君舉有功而進饗之，無功而勵之。」
新字：武侯問曰：「厳刑明賞，足以勝乎？」起対曰：「厳明之事，臣不能悉。雖然，非所恃也。夫発号布令而人楽聞，興師動眾而人楽戦，交兵接刃而人楽死。此三者，人主之所恃也。」武侯曰：「致之奈何？」対曰：「君舉有功而進饗之，無功而勵之。」
書き下し
武侯問いて曰く、厳刑明賞、以て勝つに足るか、と。起対えて曰く、厳明の事は、臣悉くすること能わず。然りと雖も、恃む所に非ざるなり。夫れ号を発し令を布きて人聞くを楽しみ、師を興し衆を動かして人戦うを楽しみ、兵を交え刃を接して人死するを楽しむ。此の三つの者は、人主の恃む所なり、と。武侯曰く、之を致すこと奈何、と。対えて曰く、君、功有る者を挙げて進めて之を饗し、功無き者を励ませ、と。
現代語訳
武侯が尋ねた。刑罰を厳しくし、賞を明確にすれば、それで勝つのに十分だろうか。呉起が答えて言った。厳正で明快な賞罰の運用について、私はすべてを語り尽くすことはできません。とはいえ、それだけを頼みとすべきものではありません。号令を発し命令を布告すれば人々が喜んでそれを聞き、軍を起こして人々を動かせば人々が喜んで戦い、いざ刃を交えれば人々が命を惜しまない。この三つこそ、君主が頼みとすべきものです。武侯が言った。ではそれをどうやって実現するのか。呉起が答えて言った。殿が功績のあった者を取り立てて前に進ませ、もてなしの席を設けて労い、功績のなかった者は励ますことです。
解説
励士篇はこの問答から始まります。武侯の問いは率直です。罰を厳しく、賞をはっきりさせれば、それで勝てるのか。呉起の答えは、それは頼みの綱にはならない、というものでした。彼が挙げるのは、命令を人々が喜んで聞き、動員されれば喜んで従い、いざとなれば命を惜しまない、という三つの状態です。つまり、外から押し付ける仕組みではなく、人の内側から出てくる意欲こそが本当の力だと言うのです。ではどうすればそれが生まれるのか。呉起は具体的に答えます。功績のあった者を人前で称え、もてなす。そして功績のなかった者は罰するのではなく、励ます。称賛は公にし、まだ結果の出ていない人には次を期待する。これは現代のマネジメントそのものです。評価制度をどれだけ精緻に作っても、それだけでは人は動きません。認められる経験と、できていない人を見捨てない姿勢が、制度に血を通わせます。