呉子 ／ 応変篇
武侯問曰：「暴寇卒來，掠吾田野，取吾牛羊，則如之何？」起對曰：「暴寇之來，必慮其強，善守勿應。彼將暮去，其裝必重，其心必恐，還退務速，必有不屬。追而擊之，其兵可覆。」
新字：武侯問曰：「暴寇卒来，掠吾田野，取吾牛羊，則如之何？」起対曰：「暴寇之来，必慮其強，善守勿応。彼将暮去，其装必重，其心必恐，還退務速，必有不属。追而擊之，其兵可覆。」
書き下し
武侯問いて曰く、暴寇卒かに来たり、吾が田野を掠め、吾が牛羊を取らば、則ち之を如何せん、と。起対えて曰く、暴寇の来たるや、必ず其の強きを慮り、善く守りて応ずること勿かれ。彼将に暮れて去らんとするに、其の装は必ず重く、其の心は必ず恐る。還り退くに速やかならんことを務め、必ず属かざる有らん。追いて之を撃たば、其の兵覆すべし、と。
現代語訳
武侯が尋ねた。乱暴な賊が突然襲ってきて、こちらの田畑を荒らし、牛や羊を奪っていく。どうすればよいか。呉起が答えて言った。乱暴な賊が来たときは、必ずその勢いの強さを警戒し、しっかり守りを固めて相手にしてはなりません。彼らは日が暮れる頃になれば引き上げようとしますが、そのとき荷は略奪品で重くなり、心には必ず恐れが生じています。急いで退こうとするあまり、必ず隊列から遅れて離れる者が出てきます。そこを追いかけて撃てば、その部隊は覆すことができるのです。
解説
武侯の問いは、突然の略奪への対処です。田畑を荒らされ、家畜を奪われる。誰しも今すぐ反撃したくなる場面ですが、呉起は「善く守りて応ずること勿かれ」と答えます。相手が勢いに乗っている瞬間には、手を出すな。守りを固めて、やり過ごせ。そして日が暮れて彼らが引き上げるとき、荷は奪った品で重くなり、心には後ろめたさと恐れがあり、急ぐあまり隊列が乱れる。その瞬間こそが弱点だ、というのです。相手が最も強い時ではなく、最も弱い時に動く。この時間差の読みが要点です。理不尽なことをされた直後は、感情が一番高ぶり、判断が一番鈍る時でもあります。そこで即座に反応すれば、相手の強い局面に自分から飛び込むことになる。トラブルやクレームへの対応でも、勢いに任せて応戦するより、いったん守りを固めて相手の勢いが緩む瞬間を待つほうが、はるかに損害が小さくなります。怒りではなく、時機で動くという教えです。