呉子 ／ 論将篇
武侯問曰：「兩軍相望，不知其將，我欲相之，其術如何？」起對曰：「令賤而勇者，將輕銳以嘗之。務於北，無務於得，觀敵之來，一坐一起，其政以理，其追北佯為不及，其見利佯為不知，如此將者，名為智將，勿與戰矣。若其眾讙譁，旌旗煩亂，其卒自行自止，其兵或縱或橫，其追北恐不及，見利恐不得，此為愚將，雖眾可獲。」
新字：武侯問曰：「両軍相望，不知其将，我欲相之，其術如何？」起対曰：「令賤而勇者，将輕銳以嘗之。務於北，無務於得，観敵之来，一坐一起，其政以理，其追北佯為不及，其見利佯為不知，如此将者，名為智将，勿与戦矣。若其眾讙譁，旌旗煩乱，其卒自行自止，其兵或縦或横，其追北恐不及，見利恐不得，此為愚将，雖眾可獲。」
書き下し
武侯問いて曰く、両軍相望み、其の将を知らず、我之を相せんと欲す、其の術は如何、と。起対えて曰く、賤にして勇なる者をして、軽鋭を将いて以て之を嘗みしめよ。北ぐるに務めて、得るに務むること無かれ。敵の来るを観るに、一たび坐し一たび起ち、其の政は理を以てし、其の北ぐるを追うに佯りて及ばざるを為し、其の利を見るに佯りて知らざるを為さば、此くの如き将は、名づけて智将と為す。与に戦うこと勿かれ。若し其の衆讙譁し、旌旗煩乱し、其の卒自ら行き自ら止まり、其の兵或いは縦に或いは横に、其の北ぐるを追うに及ばざるを恐れ、利を見て得ざるを恐れなば、此を愚将と為す。衆しと雖も獲うべし、と。
現代語訳
武侯が尋ねた。両軍が向かい合っているが、相手の将がどういう人物か分からない。こちらでその人物を見極めたいのだが、どんな方法があるか。呉起が答えて言った。身分は低いが勇敢な者に、身軽な精鋭を率いさせて相手を試させるのです。その部隊には、負けて退くことを心がけさせ、勝ちを取ろうとはさせません。そうして敵の出方を観察します。もし敵が、座るのも立つのも整然としていて、軍政が筋道立っており、こちらが敗走するのを追うときもわざと追いつかないふりをし、目の前の利益を見てもわざと気づかないふりをするなら、その将は智将と呼ぶべき人物です。戦ってはなりません。しかし、もし敵の兵がざわざわと騒がしく、旗印が乱れ、兵士が勝手に進んだり止まったりし、隊列が縦になり横になり、こちらの敗走を追うのに遅れまいと焦り、目先の利益を逃すまいと飛びついてくるなら、これは愚将です。相手が大軍であっても、捕らえることができます。
解説
武侯の「相手の将が分からない」という問いに対し、呉起は資料を調べよとは言いません。小さく試して、反応を見よと答えます。わざと負ける小部隊を出し、敵がその餌にどう食いつくかを観察する。整然として、追撃も利益もあえて見送る相手は手強い智将だから戦うな。逆に、隊列が乱れ、目先の獲物に一斉に飛びつく相手なら、大軍でも取れる。人物の本質は、平時の言葉ではなく、利益と混乱に直面したときの反応に出るという洞察です。ここで見分けの決め手になっているのは「目先の利を見送れるかどうか」。飛びつかない自制心こそが、統率の証だというわけです。これは仕事にもそのまま使えます。交渉相手や新しい取引先を見極めたいとき、いきなり大きく賭けるのではなく、小さな案件で試し、その反応を見る。そして自分自身も、目の前の分かりやすい利益に反射的に飛びついていないかを問われています。落ち着いて見送れる組織は、それだけで強いのです。